Elżbieta Sawczuk

Handlowiec na miarę 2021 roku

Działy rekrutacji i szkoleń oraz menedżerowie prześcigają się w pomysłach, jak przyciągnąć, wyszkolić i zatrzymać idealnego, maksymalnie efektywnego handlowca. Co to jednak oznacza? Które cechy sprzedawcy i jakie podejście do sprzedaży wiąże się z jego lepszymi wynikami i przekłada...

SS_53.jpg
Wydanie 53/2020

Szef Sprzedaży

Temat numeru: Ile kosztuje Twój klient?

Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: Ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on za wysoki, firma zacznie ponosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów. CAC to jednak niejedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów, jakie może popełnić szef sprzedaży? Zapraszam do lektury naszego Tematu Numeru i artykułu Grzegorza Kubery Ile kosztuje twój klient?.

Inne pytanie, na które każdy menedżer sprzedaży chciałby znać odpowiedź, brzmi: Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży? Przydaje się do tego znajomość matematyki biznesowo-handlowej, i to nie tylko przez szefa, ale przede wszystkim przez jego zespół. Kluczowe jest zwłaszcza zapanowanie nad naturalną skłonnością handlowców do przyznawania rabatów wahającym się przed zakupem klientom. Więcej na ten temat w tekście Małgorzaty Wardy.

W okresie pandemii wielu z nas zdecydowanie szybciej ulega emocjom, zwłaszcza tym negatywnym. Powoduje to, że w zespołach pracowniczych dużo łatwiej o eskalację konfliktów – zarówno w relacjach szef – handlowcy, jak i pomiędzy sprzedawcami. Jak nie zaogniać sytuacji i nie zagrozić spójności zespołu? Gorąco polecam artykuł Katarzyny Muzyczyszyn Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach.

Nie da się ukryć, że pandemia zmieniła nie tylko nasze zachowania w pracy, ale także nawyki zakupowe klientów. Wielu z nich zdecydowanie częściej niż przed lockdownem dokonuje zakupów w sieci bez kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli już on następuje, często odbywa się w postaci spotkania online, które rządzi się trochę innymi prawami niż bezpośrednia rozmowa. Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów, w których funkcjonujemy od dłuższego czasu?

Kilka wskazówek znajdą Państwo w artykule Marka Waśkiewicza Jak pandemia zmieniła sposób kupowania przez klientów.

Ochrona środowiska w 2020 roku
Anna Zaporowska

Ochrona środowiska w 2020 roku

Kraków, 11.12.2020 Katowice, 18.12.2020 Gdańsk, 10.12.2020

AS_31.jpg
Wydanie 31/2020

As Sprzedaży

Temat numeru: Handlowiec na miarę 2021 r.

Rok 2020 większość z nas zapamięta zapewne jako jeden z najbardziej zaskakujących, obfitujących w niespodziewane zmiany, jakich było nam dane doświadczyć. Dla wielu handlowców był to czas całkowitej transformacji dotychczasowego sposobu działania na każdym etapie: od prospectingu, przez spotkania z klientem, po obsługę posprzedażową. Coraz więcej ekspertów twierdzi, że na całkowity powrót do wcześniejszej normalności nie możemy już liczyć. Jaki zatem będzie rok 2021 i jaki powinien być handlowiec w tych nowych czasach? Nad tym zagadnieniem pochyla się w Temacie Numeru Elżbieta Sawczuk.

„Państwa oferta jest ciekawa, ale zdecydowałem się jednak na rozwiązanie konkurencji” – żaden handlowiec nie chce usłyszeć takiego zdania z ust klienta. Jeszcze gorzej jest, kiedy nasz potencjalny partner handlowy nawet nie poinformuje nas, że przegraliśmy w rynkowej walce. Nie da się jednak ukryć, że tego typu porażka jest nierozerwalną częścią pracy w sprzedaży, a zamiast obrażać się na taki stan rzeczy, lepiej spróbować dowiedzieć się, dlaczego klient podjął taką decyzję. Jak i kiedy rozmawiać z kontrahentami o powodach wyboru oferty konkurencji oraz dlaczego w większości przypadków nie powinniśmy się zadowalać pierwszą odpowiedzią, jaka padnie –pisze w swoim artykule „Dlaczego wybrał Pan ofertę konkurencji?” Mariusz Wdowiak.

Czy bezproblemowe realizowanie planów sprzedażowych może przynieść handlowcowi negatywne konsekwencje? Mogłoby się wydawać, że brzmi to absurdalnie, ale zdarza się nader często. Mowa o nieustannym podnoszeniu targetów najlepszym sprzedawcom, często do granic możliwości (albo i wyżej). Strach przed wzrastającymi planami sprzedażowymi nierzadko powoduje, że bardzo wielu handlowców unika nadmiernych sukcesów. Jak nie dać się zwariować, realizować wyznaczone cele i zarabiać coraz więcej dzięki przekraczaniu wyznaczonych limitów bez lęku przed decyzjami szefostwa? Tomasz Kalko udziela kilku podpowiedzi w artykule: „Jak realizować targety i nie dać się zwariować?”

Ochrona środowiska w 2020 roku
Anna Zaporowska

Ochrona środowiska w 2020 roku

Kraków, 11.12.2020 Katowice, 18.12.2020 Gdańsk, 10.12.2020

ECOM_17.jpg
Wydanie 17/2020

E-commerce & Digital Marketing

Temat numeru: Rewolucja w e-commerce

Czy tego chcemy czy nie, mamy zupełnie nową rzeczywistość. Prawdopodobnie nie będzie już tak samo jak przed pandemią COVID-19. Robienie zakupów online w 2020 r. potwierdziło 73 proc. polskich internautów, którzy wzięli udział w badaniu zrealizowanym przez Gemius Polska. Dla porównania: taką samą deklarację w 2019 r. złożyło 62 proc. ankietowanych, w 2018 – 56 proc., a w 2017 – 54 proc. Handel elektroniczny rośnie w siłę, ale też musi stawić czoła wyzwaniom, które jeszcze rok temu nikomu nie przyszły do głowy. Jesteśmy świadkami bezprecedensowych zmian, na które musimy reagować w trybie natychmiastowym.

W bieżącym wydaniu dużo miejsca poświęcamy tej „nowej normalności” w e-commerce i wyzwaniom, jakie pandemia stawia wszystkim jego uczestnikom. Zacznijmy od branży KEP, która musi stawić czoła wzrostowi wolumenu przesyłek i nowym warunkom reżimu sanitarnego. A tymczasem przed nami jeszcze Black Friday i Cyber Monday, a także święta Bożego Narodzenia, które w kalendarzu są od zawsze, a jednak niezmiennie zaskakują sprzedawców. Co na to firmy kurierskie? Aby sprostać lawinowo rosnącym wymaganiom, będą musiały zaadaptować nowe rozwiązania, o których piszemy szeroko w bieżącym wydaniu magazynu.

Pandemia zmienia wymagania klientów, a to z kolei wymusza zmianę podejścia firm do sprzedaży i obsługi. Na co zwrócić uwagę, żeby sprostać oczekiwaniom „nowych” klientów? Które marki dobrze wykorzystują kryzys? I wreszcie, jak obecnie w pełni wykorzystać potencjał mediów społecznościowych, aby sprostać oczekiwaniom klientów tu i teraz? Zespół autorski jak zawsze przygotował zestaw wyczerpujących odpowiedzi na powyższe pytania. I na wiele, wiele innych.

Gorąco zapraszam do lektury!

Ochrona środowiska w 2020 roku
Anna Zaporowska

Ochrona środowiska w 2020 roku

Kraków, 11.12.2020 Katowice, 18.12.2020 Gdańsk, 10.12.2020

SELL_SPM_13.jpg
Wydanie 13/2020

Sell it in English

Temat numeru: How to be a manager employees don't want to leave

As most of you probably have noticed, the magazine you’re holding in your hands right now has undergone a transformation – starting with the title, through obvious visual changes, to more managerial stuff inside. We believe, that as “Sales Pro Magazine” we will better meet your need for specific, reliable information on sales and team management and on the most effective sales techniques at the same time. What have we prepared for you in this issue?

To be a boss whom employees do not leave, even if other companies tempt them with better salaries and other benefits - is a dream of many managers. Easier said than done? For sure. The good news is that this is an attainable goal. The bad news is that it will require a lot of work, persistence and consistency in action, and, what is perhaps the most difficult thing, understanding and accepting that not every decision you undertake is good and that sometimes employees and other outsiders know more than you do. What is the ideal boss pattern? In the article “Manager from Sèvres” (our Featured Article), Tomasz Gordon proposes his original model relating to individual areas of competence.

Agnieszka Günther-Jabłońska and Arleta Babska, on the other hand, suggest how to be a good leader of the workers’ herd, especially in such uncertain times as those in which we live today. The term “herd” is not accidental here - the authors point to clear relationships between attachment patterns that result, inter alia from biology, and the boss-employee relationship. The conclusions are very interesting!

I also highly recommend the article by Ben Taylor “How to build trust when selling virtually”, in which the author tries to explain how the coronavirus outbreak has changed the dynamics of trust building, what is a swift trust theory and how can it be useful in sales, and if the role-based interaction leads to more rapid development of trust than person-based interaction.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM