Tomasz Kalko

Czego oczekuje twój klient?

Łatwo i szybko werbalizowane oczekiwania klientów można zamknąć w prostym zdaniu: Jak najwięcej wartości jak najniższym kosztem. To spojrzenie na oczekiwania klientów jest kluczem do porażki wielu firm. Próba zaspokojenia oczekiwań klientów jest jedną z największych pułapek biznesowych...

SS_56.jpg
Wydanie 56/2021

Szef Sprzedaży

Temat numeru: Dlaczego Twoi handlowcy tracą sprzedaż?

Czy zdarzyła Państwu się kiedyś sytuacja, w której to – mimo na pozór idealnej organizacji pracy w dziale sprzedaży, aktywnych handlowców nawiązujących wiele prób kontaktu z klientem i świetnie przygotowanych ofert – ostateczne wyniki sprzedaży okazywały się niezbyt imponujące? To rzeczywistość wielu firm, jednak tylko niektóre z nich będą potrafiły wyjść z tego impasu. Kluczem do sukcesu jest umiejętność przeanalizowania przez menedżera sprzedaży czynności wykonywanych przez członków jego zespołu i znalezienia tych, które powodują utratę szansy na finalizację transakcji. Jak to zrobić? Podpowiedzi znajdują się w naszym Temacie Numeru, w tekstach Marty Woźny-Tomczak i Marka Waśkiewicza o wspólnym tytule „Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż?”.

Pracownik może nie tylko aktywnie pozyskiwać klientów, ale również dbać o wizerunek firmy w mediach społecznościowych, co także pomoże realizować cele biznesowe. Employee Advocacy, bo o tym rozwiązaniu mowa, zyskuje coraz większą popularność, a rola szefa sprzedaży w jego wdrażaniu jest niezwykle istotna. Dlaczego Employee Advocacy w firmie się opłaca i jak rozpocząć jego implementację? O tym więcej w artykule Marleny Stremler „Pracownik najlepszym ambasadorem firmy!”.

Chyba każdy szef sprzedaży doświadczył bardzo nieprzyjemnego, a czasami nawet groźnego dla stabilności finansowej firmy, zjawiska, którym jest odpływ klientów spowodowany odejściem jednego z handlowców. Nie ma w tym nic dziwnego – jeśli były podwładny zaczyna pracę u konkurencji, a do tego może zaoferować dotychczasowym klientom lepsze warunki, z perspektywy handlowca naturalne wydaje się sięgnięcie po te kontakty w celu łatwego domknięcia transakcji. Na szczęście przed tego typu sytuacjami można się uchronić, i to nie tylko za pomocą różnego rodzaju umów lojalnościowych. Więcej na ten temat w artykule Tomasza Kalko „Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?”.

7. Forum Informacji Zarządczej
Zespół ekspertów

7. Forum Informacji Zarządczej

Konferencja ONLINE, 20.05.2021

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021
Zespół ekspertów

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021

Konferencja ONLINE, 27.05.2021

Skuteczne budżetowanie w przedsiębiorstwie
Tomasz Diering

Skuteczne budżetowanie w przedsiębiorstwie

webinar, 11.06.2021 webinar, 2.07.2021 webinar, 23.07.2021

Jak sprawnie przekształcić każde dane w Power Query?
Bartosz Cicharski

Jak sprawnie przekształcić każde dane w Power Query?

webinar, 17.06.2021

Aby reklamacje nie skutkowały odpływem klientów...
Gabriela Niewiadomska

Aby reklamacje nie skutkowały odpływem klientów...

webinar, 16.06.2021

Pobieranie i łączenie danych z różnych źródeł w Power Query
Adam Kopeć

Pobieranie i łączenie danych z różnych źródeł w Power Query

webinar, 28.06.2021

Pierwsze kroki w Power Pivot
Adam Kopeć

Pierwsze kroki w Power Pivot

webinar, 6.07.2021

Makro przyjazne użytkownikowi, czyli komunikacja za pomocą VBA
Bartosz Cicharski

Makro przyjazne użytkownikowi, czyli komunikacja za pomocą VBA

webinar, 15.07.2021

AS_34.jpg
Wydanie 34/2021

As Sprzedaży

Temat numeru: Czego oczekuje twój klient?

Czego oczekuje twój klient? Odpowiedzi na to pytanie, niczym Świętego Graala, poszukuje chyba każdy sprzedawca. Problem w tym, że tak jak nie ma dwóch takich samych klientów, tak samo będą różnić się ich oczekiwania. Co więcej, bywa, że ujawniane przez klienta potrzeby wcale nie są tymi prawdziwymi, czego nasz partner biznesowy może nawet nie być świadomy. Jak rozpoznać rzeczywiste oczekiwania klienta wobec naszej firmy, nas samych jako handlowców i produktów/usług, które oferujemy? Zapraszam do lektury artykułów Tomasza Kalko i Łukasza Fiuczyńskiego, które stanowią nasz Temat Numeru.

Sprzedaż przez rekomendacje to jedno z najbardziej pożądanych przez handlowców zjawisk – przede wszystkim dlatego, że dużo łatwiej jest sfinalizować transakcję z klientem, który w zasadzie od początku jest do niej przekonany, dzięki namowom znajomej osoby, zadowolonej z konkretnego produktu/usługi. Niestety, nie każdy klient udzieli nam rekomendacji, nawet jeśli nie ma zastrzeżeń do naszej oferty. Jak pokazują badania, około 20% osób nigdy niczego nie poleci innym, nawet jeśli ich zadowolenie z produktu/usługi będzie wysokie. Ta grupa to tzw. Destruktorzy. Na szczęście poza nimi możemy wyróżnić dwie bardziej nam przychylne grupy osób: Neutralnych oraz Promotorów. Jak rozpoznać, do której z nich zalicza się nasz klient? Kilka sposobów zdradza w swoim artykule „Jak rozróżniać klientów gotowych do rekomendowania cię od tych, którzy nigdy tego nie zrobią” Krzysztof Wilczewski.

Czy zdarzyła wam się kiedyś sytuacja, kiedy to klient zaskoczył was swoim zdecydowaniem i już w pierwszej rozmowie lub na pierwszym spotkaniu był gotowy podpisać umowę? Jeśli nie, to nie znaczy, że nie mieliście takich klientów. Być może po prostu, prowadząc rozmowę handlową, nieświadomie zasialiście w nich ziarno niepewności i wcześniejsze zdecydowanie ustąpiło miejsca wątpliwościom. Jak nie zniechęcać klientów do zakupu i finalizować więcej transakcji? Odpowiedzi na to pytanie szukajcie w artykule Tomasza Targosza „Jak nie przeszkodzić klientowi w zakupie”.

7. Forum Informacji Zarządczej
Zespół ekspertów

7. Forum Informacji Zarządczej

Konferencja ONLINE, 20.05.2021

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021
Zespół ekspertów

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021

Konferencja ONLINE, 27.05.2021

Skuteczne budżetowanie w przedsiębiorstwie
Tomasz Diering

Skuteczne budżetowanie w przedsiębiorstwie

webinar, 11.06.2021 webinar, 2.07.2021 webinar, 23.07.2021

Jak sprawnie przekształcić każde dane w Power Query?
Bartosz Cicharski

Jak sprawnie przekształcić każde dane w Power Query?

webinar, 17.06.2021

Aby reklamacje nie skutkowały odpływem klientów...
Gabriela Niewiadomska

Aby reklamacje nie skutkowały odpływem klientów...

webinar, 16.06.2021

Pobieranie i łączenie danych z różnych źródeł w Power Query
Adam Kopeć

Pobieranie i łączenie danych z różnych źródeł w Power Query

webinar, 28.06.2021

Pierwsze kroki w Power Pivot
Adam Kopeć

Pierwsze kroki w Power Pivot

webinar, 6.07.2021

Makro przyjazne użytkownikowi, czyli komunikacja za pomocą VBA
Bartosz Cicharski

Makro przyjazne użytkownikowi, czyli komunikacja za pomocą VBA

webinar, 15.07.2021

ECOM_19.jpg
Wydanie 19/2021

E-commerce & Digital Marketing

Temat numeru: Customer experience

To, jakie odczucia będą towarzyszyły naszemu klientowi przed, w trakcie i po dokonaniu zakupu, może mieć kluczowe znaczenie dla jego przyszłych decyzji, a także ogólnego stosunku do sklepu i marki. Co zrobić, żeby wrażenia były pozytywne? Jak dopasować customer experience do panujących trendów, sytuacji gospodarczej czy pandemicznej? Jak content wpływa na doświadczenia konsumenta? W jaki sposób innym udaje się budować jego lojalność? To tylko nieliczne z pytań, na które odpowiadamy w bieżącym wydaniu magazynu. Szczególnie polecam Państwa uwadze moją rozmowę z Tomaszem Sobczakiem, Regional Sales & Business Development Managerem Findwise (część Tieto EVRY), w której skupiamy się na trendach w customer service, trudnej sztuce zarządzania wiedzą w call center oraz wsparciu technologicznym dla obsługi klienta. Bardzo ciekawa perspektywa, bo człowieka, który podchodzi do tematu trendów i obsługi od strony technologii, którego doświadczenia są takie, że trudny klient to taki, który nie jest zdecydowany i któremu trzeba pokazać różnorodność produktów w naszym sklepie, cały czas mając na uwadze, że technologia w postaci wyszukiwarek, chatbotów czy CRM-ów jest w stanie wesprzeć nas na każdym z etapów tego procesu. Ponadto w numerze bierzemy pod lupę fenomen sklepów jednoproduktowych, pokazujemy, jak liczyć wartość klienta w B2B oraz szczegółowo analizujemy sklep internetowy IKEA.

7. Forum Informacji Zarządczej
Zespół ekspertów

7. Forum Informacji Zarządczej

Konferencja ONLINE, 20.05.2021

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021
Zespół ekspertów

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021

Konferencja ONLINE, 27.05.2021

Skuteczne budżetowanie w przedsiębiorstwie
Tomasz Diering

Skuteczne budżetowanie w przedsiębiorstwie

webinar, 11.06.2021 webinar, 2.07.2021 webinar, 23.07.2021

Jak sprawnie przekształcić każde dane w Power Query?
Bartosz Cicharski

Jak sprawnie przekształcić każde dane w Power Query?

webinar, 17.06.2021

Aby reklamacje nie skutkowały odpływem klientów...
Gabriela Niewiadomska

Aby reklamacje nie skutkowały odpływem klientów...

webinar, 16.06.2021

Pobieranie i łączenie danych z różnych źródeł w Power Query
Adam Kopeć

Pobieranie i łączenie danych z różnych źródeł w Power Query

webinar, 28.06.2021

Pierwsze kroki w Power Pivot
Adam Kopeć

Pierwsze kroki w Power Pivot

webinar, 6.07.2021

Makro przyjazne użytkownikowi, czyli komunikacja za pomocą VBA
Bartosz Cicharski

Makro przyjazne użytkownikowi, czyli komunikacja za pomocą VBA

webinar, 15.07.2021

SELL_SPM_14.jpg
Wydanie 14/2021

Sell it in English

Temat numeru: How much does your client cost?

Have you ever asked yourself: How much does my client cost? To know the answer, you need to calculate the so-called CAC (Customer Acquisition Cost). If it is too high, the company will start to incur losses, even if it constantly acquires new customers. However, CAC is not the only indicator that is worth tracking - CLV, or Customer Lifetime Value (customer value in the long term) is equally important. How can you calculate both indicators and why not knowing them is one of the biggest mistakes a sales manager can make? I invite you to read the Grzegorz Kubera's article How much does your client cost?”.

Another question any sales manager would like to ask is: How can I increase my sales without losing my margin? Knowledge of business and commercial mathematics may be very useful for this task, not only when it comes to the boss, but above all when it comes to their team. In particular, it is crucial to control the salespeople’s natural tendency to grant discounts to customers who hesitate before buying. More on this subject you’ll read in the article by Małgorzata Warda.

During a pandemic, many of us succumb to emotions, especially negative ones, much faster. As a result, it is much easier for conflicts to escalate - both in the relationship between the boss and their employees and between sellers themselves. How do you not exacerbate the situation and not to threaten the cohesion of a team? I highly recommend Katarzyna Muzyczyszyn’s article How to avoid escalating conflict in tense situations”.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM