Marek Waśkiewicz

Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż i co możesz z tym zrobić jako szef?

Jak znaleźć powód, dla którego handlowcom ucieka najwięcej sprzedaży? Jakie błędy skutkujące utratą klienta handlowcy popełniają już na etapie prospektingu? Jak sprawdzić, czy handlowcy prawidłowo kwalifikują klienta? ...

SS_56.jpg
Wydanie 56/2021

Szef Sprzedaży

Temat numeru: Dlaczego Twoi handlowcy tracą sprzedaż?

Czy zdarzyła Państwu się kiedyś sytuacja, w której to – mimo na pozór idealnej organizacji pracy w dziale sprzedaży, aktywnych handlowców nawiązujących wiele prób kontaktu z klientem i świetnie przygotowanych ofert – ostateczne wyniki sprzedaży okazywały się niezbyt imponujące? To rzeczywistość wielu firm, jednak tylko niektóre z nich będą potrafiły wyjść z tego impasu. Kluczem do sukcesu jest umiejętność przeanalizowania przez menedżera sprzedaży czynności wykonywanych przez członków jego zespołu i znalezienia tych, które powodują utratę szansy na finalizację transakcji. Jak to zrobić? Podpowiedzi znajdują się w naszym Temacie Numeru, w tekstach Marty Woźny-Tomczak i Marka Waśkiewicza o wspólnym tytule „Dlaczego twoi handlowcy tracą sprzedaż?”.

Pracownik może nie tylko aktywnie pozyskiwać klientów, ale również dbać o wizerunek firmy w mediach społecznościowych, co także pomoże realizować cele biznesowe. Employee Advocacy, bo o tym rozwiązaniu mowa, zyskuje coraz większą popularność, a rola szefa sprzedaży w jego wdrażaniu jest niezwykle istotna. Dlaczego Employee Advocacy w firmie się opłaca i jak rozpocząć jego implementację? O tym więcej w artykule Marleny Stremler „Pracownik najlepszym ambasadorem firmy!”.

Chyba każdy szef sprzedaży doświadczył bardzo nieprzyjemnego, a czasami nawet groźnego dla stabilności finansowej firmy, zjawiska, którym jest odpływ klientów spowodowany odejściem jednego z handlowców. Nie ma w tym nic dziwnego – jeśli były podwładny zaczyna pracę u konkurencji, a do tego może zaoferować dotychczasowym klientom lepsze warunki, z perspektywy handlowca naturalne wydaje się sięgnięcie po te kontakty w celu łatwego domknięcia transakcji. Na szczęście przed tego typu sytuacjami można się uchronić, i to nie tylko za pomocą różnego rodzaju umów lojalnościowych. Więcej na ten temat w artykule Tomasza Kalko „Jak uniknąć odpływu klientów w przypadku odejścia obsługującego ich handlowca?”.

Jak skutecznie planować przedsięwzięcia biznesowe, czyli biznesplan w praktyce
dr Dariusz Stronka

Jak skutecznie planować przedsięwzięcia biznesowe, czyli biznesplan...

webinar, 24.02.2021 webinar, 24.03.2021 webinar, 21.04.2021

Podstawy analizy danych z KNIME
Bartosz Cicharski

Podstawy analizy danych z KNIME

webinar, 8.04.2021 webinar, 22.04.2021 webinar, 6.05.2021

Jak prowadzić skuteczne rozmowy handlowe w języku angielskim i uniknąć najczęstszych błędów
Bartosz Oczko

Jak prowadzić skuteczne rozmowy handlowe w języku angielskim i uniknąć...

webinar, 16.04.2021

Optymalizacja kosztów zużycia energii w 2021 r.
Dariusz Chrzanowski

Optymalizacja kosztów zużycia energii w 2021 r.

webinar, 23.04.2021

7. Forum Informacji Zarządczej
Zespół ekspertów

7. Forum Informacji Zarządczej

Konferencja ONLINE, 20.05.2021

Dashboardy i wizualizacje KPI w Excelu, czyli jak w interesujący sposób przedstawić kluczowe wskaźniki wydajności w Excelu
Adam Kopeć

Dashboardy i wizualizacje KPI w Excelu, czyli jak w interesujący sposób...

webinar, 26.04.2021

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2021
Zespół ekspertów

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2021

Konferencja ONLINE, 13.05.2021

AS_33.jpg
Wydanie 33/2021

As Sprzedaży

Temat numeru: Żeby sprzedać, trzeba...10 warunków sprzedażowego sukcesu

Każdy handlowiec chciałby znać receptę na sprzedaż w dowolnej sytuacji; technikę, która sprawdza się zawsze. Niestety, żaden sprzedawca nie dysponuje magiczną różdżką, dzięki której klienci przestaną mieć obiekcje i sfinalizujemy każdą transakcję. Możemy jednak zwiększyć nasze szanse na sukces dzięki spełnieniu kilku warunków, do których należy m.in. odpowiednie przygotowanie i umiejętność zadawania właściwych pytań. Jakie to warunki? Zadaliśmy to pytanie dwóm autorkom: Elżbiecie Sawczuk i Martynie Cichowicz. Co odpowiedziały? Koniecznie zajrzyjcie do naszego Tematu Numeru, który tak jak poprzednio składa się z dwóch tekstów, prezentujących dwa punkty widzenia.

Nawet doświadczonym handlowcom zdarzają się sytuacje, kiedy klient całkowicie zaskakuje zadanym przez siebie pytaniem. Oczywiście im większy nasz sprzedażowy staż, tym łatwiej zazwyczaj przychodzi nam sobie radzić z tego typu niespodziankami, bywa jednak, że pytanie jest tak oryginalne, że zupełnie nie wiemy, jak zareagować. Na szczęście można się tego nauczyć. Kilka sposobów, które okażą się pomocne zdradza Łukasz Fiuczyński w artykule „Kiedy klient zaskakuje nas pytaniem...”

Nie oszukujmy się – nieoczekiwany telefon czy inna wiadomość od sprzedawcy to zdarzenie, które, delikatnie rzecz ujmując, rzadko cieszy klienta. Każdego dnia otrzymują oni mnóstwo rozmaitych ofert – tak dużo, że ich umysły w zasadzie przestają je rejestrować. Nic zatem dziwnego, że kolejny handlowiec, który chce zająć im czas, nie jest mile widziany. Dobra wiadomość jest taka, że możesz zmienić to nastawienie i zdobyć nowego klienta. Będzie to jednak wymagało wysiłku z twojej strony. O tym, że warto go podjąć, przekonuje Tomasz Targosz w tekście „Jak przełamać początkową niechęć klienta do nas jako sprzedawcy?”

Jak prowadzić skuteczne rozmowy handlowe w języku angielskim i uniknąć najczęstszych błędów
Bartosz Oczko

Jak prowadzić skuteczne rozmowy handlowe w języku angielskim i uniknąć...

webinar, 16.04.2021

Optymalizacja kosztów zużycia energii w 2021 r.
Dariusz Chrzanowski

Optymalizacja kosztów zużycia energii w 2021 r.

webinar, 23.04.2021

7. Forum Informacji Zarządczej
Zespół ekspertów

7. Forum Informacji Zarządczej

Konferencja ONLINE, 20.05.2021

Dashboardy i wizualizacje KPI w Excelu, czyli jak w interesujący sposób przedstawić kluczowe wskaźniki wydajności w Excelu
Adam Kopeć

Dashboardy i wizualizacje KPI w Excelu, czyli jak w interesujący sposób...

webinar, 26.04.2021

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2021
Zespół ekspertów

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2021

Konferencja ONLINE, 13.05.2021

Zmiana budżetu w trakcie roku. Kiedy, jak i dlaczego się za to zabrać?
Tomasz Diering

Zmiana budżetu w trakcie roku. Kiedy, jak i dlaczego się za to zabrać?...

webinar, 14.05.2021

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021
Zespół ekspertów

Forum Nowoczesnej Rachunkowości 2021

Konferencja ONLINE, 27.05.2021

ECOM_18.jpg
Wydanie 18/2021

E-commerce & Digital Marketing

Temat numeru: Wyzwania ostatniej mili

„Kurier podejmie dziś próbę doręczenia Twojej przesyłki” – to wiadomość, która oznacza, że paczka wchodzi w najbardziej czasochłonną i kosztochłonną fazę całego procesu logistycznego związanego z jej podróżą ze sklepu internetowego wprost do odbiorcy. Faza „ostatniej mili” jest w logistyce wyzwaniem dla wszystkich uczestników procesu dostawy: kupującego, sprzedającego i przewoźnika. Co więcej, to nie tylko wyzwanie logistyczne, ale też finansowe. A jeśli wierzyć szacunkom, nawet połowa kosztów związanych z procesem logistyki i e-commerce może koncentrować się na ostatniej mili, więc warto poważnie potraktować temat. Jak powinny kształtować się modele wynagradzania na ostatniej mili? Jakie są alternatywy dla coraz wyższego wynagradzania kurierów? Czy warto inwestować w sektor last mile? Czy, w jaki sposób i w jakim zakresie sprzedający odpowiada za błędy kuriera? Wszystkie te tematy nasi eksperci poruszają w Temacie numeru bieżącego wydania magazynu. Nie tylko w kontekście ostatniej mili, ale też optymalizacji kosztowej całego łańcucha dostaw, warto poszukać nowej perspektywy. Pandemia COVID-19 poniekąd to wymusza, bo coraz częściej mamy do czynienia z przerwanymi łańcuchami dostaw. Jak udrożnić swoją sieć dostaw? Dlaczego teraz jest dobry moment, aby zacząć korzystać z silników wysyłkowych? Odpowiadamy na te pytania, na które warto odpowiedzieć właśnie teraz, w obliczu zmian dotykających każdego z obszarów działalności gospodarczej. Ponadto w numerze: zwroty jako element przewagi konkurencyjnej, poradnik, jak stawiać pierwsze kroki w Google Analytics oraz sprawdzone patenty na dobrą komunikację marki w czasie kryzysu.

Jak skutecznie planować przedsięwzięcia biznesowe, czyli biznesplan w praktyce
dr Dariusz Stronka

Jak skutecznie planować przedsięwzięcia biznesowe, czyli biznesplan...

webinar, 24.02.2021 webinar, 24.03.2021 webinar, 21.04.2021

Podstawy analizy danych z KNIME
Bartosz Cicharski

Podstawy analizy danych z KNIME

webinar, 8.04.2021 webinar, 22.04.2021 webinar, 6.05.2021

Jak prowadzić skuteczne rozmowy handlowe w języku angielskim i uniknąć najczęstszych błędów
Bartosz Oczko

Jak prowadzić skuteczne rozmowy handlowe w języku angielskim i uniknąć...

webinar, 16.04.2021

Optymalizacja kosztów zużycia energii w 2021 r.
Dariusz Chrzanowski

Optymalizacja kosztów zużycia energii w 2021 r.

webinar, 23.04.2021

7. Forum Informacji Zarządczej
Zespół ekspertów

7. Forum Informacji Zarządczej

Konferencja ONLINE, 20.05.2021

Dashboardy i wizualizacje KPI w Excelu, czyli jak w interesujący sposób przedstawić kluczowe wskaźniki wydajności w Excelu
Adam Kopeć

Dashboardy i wizualizacje KPI w Excelu, czyli jak w interesujący sposób...

webinar, 26.04.2021

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2021
Zespół ekspertów

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2021

Konferencja ONLINE, 13.05.2021

SELL_SPM_14.jpg
Wydanie 14/2021

Sell it in English

Temat numeru: How much does your client cost?

Have you ever asked yourself: How much does my client cost? To know the answer, you need to calculate the so-called CAC (Customer Acquisition Cost). If it is too high, the company will start to incur losses, even if it constantly acquires new customers. However, CAC is not the only indicator that is worth tracking - CLV, or Customer Lifetime Value (customer value in the long term) is equally important. How can you calculate both indicators and why not knowing them is one of the biggest mistakes a sales manager can make? I invite you to read the Grzegorz Kubera's article How much does your client cost?”.

Another question any sales manager would like to ask is: How can I increase my sales without losing my margin? Knowledge of business and commercial mathematics may be very useful for this task, not only when it comes to the boss, but above all when it comes to their team. In particular, it is crucial to control the salespeople’s natural tendency to grant discounts to customers who hesitate before buying. More on this subject you’ll read in the article by Małgorzata Warda.

During a pandemic, many of us succumb to emotions, especially negative ones, much faster. As a result, it is much easier for conflicts to escalate - both in the relationship between the boss and their employees and between sellers themselves. How do you not exacerbate the situation and not to threaten the cohesion of a team? I highly recommend Katarzyna Muzyczyszyn’s article How to avoid escalating conflict in tense situations”.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM