Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle

Na początek wykonaj ćwiczenie:

Sprawdź swoje oferty. Co w nich jest? Czego w nich nie ma, a powinno być? Zwróć uwagę na:

• argumenty sprzedażowe,
• podsumowania,
• liczby,
• język,
• prezentacje ceny,
• co możesz poprawić i komu to zlecić?

Następnie sprawdź skuteczność ofert. Na ile wysłanych lub przedstawionych propozycji, przypadają późniejsze faktury? Zapisz wnioski, bo wrócisz do nich w czasie czytania artykułu.

Czego potrzebujesz, aby przygotować dobrą ofertę?

Nie będę opisywał pewników takich jak: zakres wsparcia, termin realizacji, szczegóły wdrożenia, opis produktu, parametry, cena itp. Te i inne elementy codziennie znajduję w propozycjach osób, z którymi pracuję na konsultacjach lub na sali szkoleniowej.

Oferty przybierają różne formy. Trafiam na krótkie maile z ceną i kilkoma danymi. Innym razem mam przed sobą kilkudziesięciostronicową kolorową prezentację, której przeczytanie zajmie ponad godzinę...

Oczywiście każda branża ma swoje cechy szczególne i aby sprzedać chemię przemysłową, będziesz opisywać inne parametry niż dostarczając wodę w butelkach do firmy.

Mimo to w ofertach często brakuje jednej rzeczy, która zmienia optykę klienta. Chodzi o pogłębioną odpowiedź na pytanie, które powinno paść w czasie rozmów przed prezentacją oferty:

„Wyobraź sobie, że działamy już rok. Co musiałoby się stać, abyś polecił nas swoim znajomym i powiedział – a ci z firmy xyz są godni zaufania”.

To pytanie sprawia, że mój rozmówca zazwyczaj na chwilę milknie. Potem przyznaje mi, że nikt o to jeszcze nie pytał. Na bazie jego odpowiedzi buduję całą późniejszą narrację sprzedażową.

Powtórzę – wszystko co potem znajduje się w ofercie ma związek z tym, co powiedział klient po tym pytaniu.
Naturalnie temat jest pogłębiony i okazuje się, że cena, zakres, warunki dostaw itp. nabierają innego znaczenia.
Czy uważasz, że warto zadać takie pytanie na początku rozmów?