Jak skutecznie przygotować zespół handlowy do pracy z nową ofertą?

Podobno nie lubimy zmian, bo przenoszą nas z pozycji mistrza do pozycji ucznia. Trudno znaleźć autora tego stwierdzenia, ale w tych słowach jest dużo mądrości, która objawia się zarówno w trakcie rozwoju naszej kariery, firmy, jak i proponowanych rozwiązań. Z jednej strony konsumenci lubią nowości i czekają, by ich czymś zaskakiwać, z drugiej przywiązanie do marki i dawnego produktu może być przyczyną oporu do zmiany. Czy tak samo może być w wypadku zespołu handlowego? Zapraszam do zastanowienia się, jak przygotować handlowców do proponowania nowych rzeczy potencjalnym klientom.

Jedyna pewna to zmiany

Większość z nas zna doskonale historie takich marek jak Nokia, Blackberry czy Kodak. Stały się one przykładami tego, że nawet firmy o gigantycznych wpływach i udziałach rynkowych potrafią w naprawdę szybkim tempie stracić nie tylko pozycję lidera, ale wręcz wypaść z rynku. Zarządzający wspomnianymi wcześniej korporacjami niechętnie dopuszczali do siebie krytyczne głosy na temat posiadanych rozwiązań, oraz byli zbyt zamknięci na propozycje nowości, które w pewien sposób podważały ich dotychczasowe osiągnięcia. Dlatego m.in. producenci telefonów komórkowych, którzy nie uwierzyli w wizję ekranów dotykowych, musieli uznać wyższość tych, którzy z fascynacją ją rozwijali, choć zmiana preferencji klientów nie była wcale tak oczywista. W końcu sam Steve Jobs musiał być podobno przez pół roku przekonywany, że iPhone będzie strzałem w dziesiątkę dla firmy, podczas gdy założyciel firmy z jabłkiem w logo miał zamiar nadal skupiać się tylko na tworzeniu komputerów. Skoro więc nawet główni decydenci i wizjonerzy nie byli od razu przekonani do zmian, to dlaczego liczymy, że zespół handlowy bez zająknięcia przyjmie nowe wytyczne? Tu możemy wyciągnąć pierwszą lekcję w kontekście przygotowania zespołu handlowego do pracy z nową ofertą, lub rozwiązaniem:

[1] Tak jak na górze, tak i na dole

Może wydawać się to oczywiste, a jednak zbyt wiele razy spotkałem się z sytuacjami, gdzie przy wprowadzaniu nowej oferty handlowiec wydawał się wykazywać większy entuzjazm od choćby swojego przełożonego. Bardzo dobrze znane jest powiedzenie, że ryba psuje się od głowy i tak samo będzie w przypadku naszego zespołu, czy wręcz całej firmy. Jeżeli w nową wizję i ofertę uwierzy kadra zarządzająca, wówczas łatwiej będzie przekonać do niej udziałowców oraz handlowców, od których zależy w największym stopniu powodzenie finansowe nowych przedsięwzięć. Tu pojawia się jednocześnie pewien problem, chodzi mianowicie o spójność. Jeśli menedżerowie na oficjalnych spotkaniach przyklaskują nowym ofertom, a w kuluarach je krytykują, to mamy prostą receptę na niepowodzenie sprzedaży nowych rozwiązań. Podam też może nieco mocniejszy przykład z rynku finansowego, gdzie pracowałem jako doradca finansowy. Pamiętam jak wiele lat temu powstawały nowe produkty ubezpieczeniowe oparte na wynikach funduszy inwestycyjnych. Nowe rozwiązania miały być wybawieniem dla naszych rodaków, którzy nie mają nawyków oszczędzania, a dzięki nim za 10, może 15 lat każdy zaoszczędzi wystarczające środki, aby móc zabezpieczyć swoją finansową przyszłość. Nie ukrywam, że po dziś dzień uważam tego typu rozwiązania za potrzebne, aby w okolicach wieku emerytalnego nie obudzić się z ręką w nocniku. Wtedy również byłem gorącym zwolennikiem nowych polis, aż na pewnym spotkaniu project manager od nowego ubezpieczenia sam przyznał, że do swojej polisy musiał dopłacić 1000 zł, aby wyglądało na to, że ten produkt „lepiej zarabia”. Zapytałem wtedy, co się dzieje, gdy wpłacamy normalne stawki i dowiedziałem się, że liczba opłat za obsługę polisy powoduje stratę dla klienta, więc lepiej gdyby sam odkładał pieniądze do skarpety, albo na konto oszczędnościowe. Wielu doradców nie mogło pogodzić się z takim podejściem, choć znalazł się też, nie ukrywajmy, spory odsetek, który w zamian za sowite prowizje wiązał klientów tego typu umowami. Zatem jeśli nasza oferta jest niekorzystna pod każdym kątem dla docelowego klienta, albo wewnętrznie nie zgadzamy się z jej wprowadzaniem na rynek, to jak możemy oczekiwać, że zespół handlowy nas wyręczy i pełen optymizmu zacznie ją promować? Obecnie coraz rzadziej spotykamy oferty, które są niekorzystne dla odbiorców z każdej strony. Osobiście cieszę się, że dzięki m.in. social mediom takie rozwiązania i praktyki bardzo szybko są nagłaśniane. Częściej jednak w firmach kuleje entuzjazm wymęczonej targetami kadry zarządzającej, która sama nie płonie na myśl o zmianach, więc jak ma podpalić innych? Dlatego w pierwszej kolejności polecam przeprowadzić cykl spotkań i/lub szkoleń wyłącznie dla menedżerów. W ich trakcie padnie większość niewygodnych pytań, oraz poznamy po części spojrzenie zespołów handlowych na daną ofertę. A teraz, jeśli już o szkoleniach mowa, to jest to nieodzowny punkt we wprowadzaniu nowych rozwiązań, w trakcie którego czyha na nas kilka pułapek.