Wiedza sprzedawcy to inwestycja

Czy wiedza w sprzedaży jest ważna? Chyba trudno odpowiedzieć inaczej, niż „tak”. Co więcej, staje się ona coraz ważniejsza, gdyż rola sprzedawcy zmienia się z dostawcy w partnera i doradcę.

Nasze produkty i usługi są coraz bardziej złożone. Coraz bardziej zawiłe stają się też potrzeby klientów oraz rynek. Trudno, nie ucząc się nowych rzeczy, nadążać za tymi zmianami. Dzisiejszy sprzedawca powinien być gotowy na nieustanne poszerzanie wiedzy.

Od lat mówi się, że współczesna gospodarka jest oparta na wiedzy. U podstaw tego stwierdzenia leży fakt, że najszybciej rozwijające się przedsiębiorstwa i gospodarki to te, które potrafią wprowadzać zmiany i innowacje, opierając się na intensywnym wykorzystaniu wiedzy i doświadczeń.

Podobnie, jak każdą dziedziną własnego rozwoju, tak i wiedzą powinniśmy umiejętnie zarządzać. Szkolenia, jakie proponuje nam pracodawca, to tylko jedno z wielu możliwych narzędzi i często wcale nie optymalne.

Wiedza o sobie

Pierwszym krokiem do zadbania o swoje nowe kompetencje jest poznanie własnych luk kompetencyjnych. Mówimy tu o takiej wiedzy czy umiejętnościach, które nie są wystarczające, byśmy na wysokim poziomie realizowali postawione przed nami zadania lub takie, o które chcemy zabiegać.

Wielu luk już jesteśmy świadomi. Wiemy na przykład, że nasza znajomość angielskiego jest za słaba, by móc zabiegać o klienta z zagranicy. Wiemy, że spotkania budżetowe, na które jesteśmy zapraszani, są dla nas trudne, bo nie znamy wielu wskaźników, jakie są tam omawiane. Mamy świadomość, że naszą piętą achillesową jest słaba organizacja. Dobrze przypomnieć sobie wszystkie sytuacje, które pokazywały nam, że mamy niedobory i nazwać je. Przypomnijmy też sobie, jakie pytania ze strony klientów wprawiały nas w konsternację, kiedy nie byliśmy pewni odpowiedzi.

Drugim źródłem informacji na temat naszej niewiedzy są opinie innych. Często mamy do nich dostęp, dzięki sformalizowanym narzędziom badania kompetencji pracowniczych, z jakich korzysta firma, np. ocenie 360 stopni. Pochylmy się nad tym, jak widzą nas inni: pracodawcy, przełożeni, koledzy. Być może mamy też dostęp do badań satysfakcji klienta, w których pytano o współpracę ze sprzedawcą. To ważne źródło wiedzy.

Aby móc jak najlepiej zbadać swój status quo, możemy pójść jeszcze dalej. Zapytajmy osoby z naszego otoczenia, jak nas widzą. W czym jesteśmy dobrzy, a gdzie powinniśmy się wzmocnić. Powiedzmy, że potrzebujemy tej wiedzy, by zaplanować dla siebie ścieżkę rozwoju. Możemy też sięgnąć po rozmaite narzędzia, które zostały zaprojektowane po to, by badać kompetencje pracownicze, czy to na poziomie wiedzy fachowej (jak testy), czy kompetencji osobistych (jak indywidualne profile osobowości).

Kiedy zbierzemy wiedzę pochodzącą z tak różnych źródeł, skatalogujmy uczciwie nasze niedobory i zaznaczmy te, którymi powinniśmy zająć się w najbliższym czasie.

W tym artykule chciałabym skupić się szczególnie na tych kompetencjach, które pozwolą stać się lepszym doradcą dla klientów.