Tajemnica sprzedażowego copywritingu

Wszystko zaczyna się od klienta

Szukając argumentów sprzedażowych często od razu przechodzimy do opisywania cech naszych produktów/usług. Mówimy o nich, jakby miały być kupowane przez roboty, które z uśmiechem otwierają swoje portfele – tak się nie dzieje – ale pewnie to już wiesz.

Zamiast na siłę dopasowywać produkt do klienta, trzeba odwrócić cały proces. Najpierw określ bóle, oczekiwania i obiekcje klienta, który w procesie zakupowym (w części marketingowej) szuka dla siebie rozwiązania.

Zastosuj się do tej kolejności, a już nigdy nie będziesz mieć problemów z budowaniem argumentacji sprzedażowej.

I... tak... wiem, teraz może pojawia ci się w głowie pytanie:

„Ale przecież takie rzeczy to robota dla marketingu”.

I masz rację. Zazwyczaj to dział marketingu buduje oferty i komunikację wokół nich. Ale w całej tej zabawie to TY jesteś na pierwszej linii z klientem, co daje ci przywilej i obowiązek, by współtworzyć marketing twojej firmy. Najlepsze działy marketingu szczycą się tym, że ich partnerzy z działu sprzedaży potrafią sami wychodzić z inicjatywą i dostarczać im wartościowego paliwa do budowania kolejnych komunikatów.

Prowadź klienta w procesie sprzedażowym, stosując jedno narzędzie marketingowe

Małe i niepozorne. Zazwyczaj występuje na końcu reklamy, lub na grafice jako przycisk. Mowa o CTA – czyli w jęz. ang – call to action.

Dobry marketer wie, że komunikat bez wskazania dalszej drogi klientowi jest nic niewart. To może się wydawać śmieszne, ale jeśli pokażemy klientowi świetne rozwiązanie i nie dodamy kropki nad i w postaci: „kup teraz”, „dodaj do koszyka”, „sprawdź”, „czytam więcej” itp., klient zgubi się lub kliknie stronę konkurencji. U ciebie zdobył wiedzę, a teraz kupi u kogoś, kto wie, jak sprzedawać. Dlatego tak często wracają do mnie klienci, którzy są już dobrze zorientowani w temacie – byli na stronach mojej konkurencji – czytali bloga, oglądali oferty, przeglądali portfolio. Na końcu zwrócili się do mnie, bo potrafię ich poprowadzić.

Przygotuj sobie listę komunikatów, które będziesz wysyłać do klienta. Możesz je wypowiadać w czasie rozmów i wysyłać w e-mailach. Koniecznie dodaj je do ofert.

W dobrym CTA chodzi o to, by klient dokładnie wiedział, co ma dalej zrobić.

Przykładowe CTA dla ciebie:

• „proszę, odpowiedz na tego e-maila do piątku”;
• „umów termin spotkania”;
• „wybierz wariant”;
• „daj znać, czy ta wiadomość szczęśliwie wylądowała w twojej skrzynce”;
• „dodaj komentarze do pliku”;
• „w czasie mojej nieobecności, pisz na xyz”.

Zawsze kończę rozmowę jednym lub kilkoma CTA. Dzięki temu wiem, gdzie jestem z klientem i co przed nami. Jeśli korzystasz z kilku CTA, koniecznie wskaż kolejność wykonywanych działań:

„Proszę, wybierz termin spotkania. Na nim omówimy szczegóły projektu xyz. Określisz, czym zajmiemy się w pierwszej kolejności. Dzięki temu będę mógł przygotować propozycję. Przedstawię pięć wariantów i wybierzesz ten, który pasuje na drodze do celu xyz”.

CTA w powyższym komunikacie są pogrubione. Jasno określasz, jak będzie wyglądała ścieżka klienta. Czasem bez tego się nie obejdzie i będziesz łączyć CTA w całej narracji.

Co powinno znaleźć się w twojej ofercie – schemat oferty sprzedażowej

Dobra oferta sprzedażowa powinna prowadzić klienta tak, by nie skupiał się tylko na cenie. Sprawdź, jakie sekcje powinny znaleźć się w ofercie – możesz sam to napisać!

1. Tytuł + dla kogo to jest?

W nagłówku wskaż dla kogo jest twoja oferta. Podaj konkretną obietnicę na zmianę w rzeczywistości klienta i w kilku zdaniach napisz, na czym polega twoje rozwiązanie.

2. Bullet pointy – jak wygląda procedura krok po kroku

Opisz, jak wygląda proces zakupu. Zwróć uwagę, co składa się na produkt lub usługę. Podkreśl kluczowe punkty dla klienta – forma dostawy, czas realizacji itp.

3. Co dokładnie klient kupuje?

Dodaj szczegóły, opisz produkt/usługę. Zwróć uwagę, co daje klientowi korzystanie z twojego rozwiązania.

4. Podaj rezultat

Rozwiń kwestie zmiany w rzeczywistości klienta. Opisz spodziewane rezultaty. Wskaż etapy, po których klient pozna, że jest na właściwej drodze. Dodaj porównanie „twoje rozwiązania vs inne opcje dostępne na rynku”. Dodaj argumenty logiczne – liczby, analizy. Nie zapominaj o emocjonalnym przekazie.

5. Opinie

Wstaw opinie zadowolonych klientów – taki dowód społeczny podbija twoją wiarygodność.

6. O nas

Czas na opis ciebie i twojej firmy. Niech klient dobrze wie, że jesteś godny zaufania, bo masz za sobą doświadczenie i sukcesy, a twoja firma to dobry fundament wspierający biznes klienta.

7. Dlaczego TY i twoja firma?

Rozwijasz poprzednią sekcję oferty. Podaj liczby, podziel się case study.

8. Etapy współpracy + timeline wdrożenia

Co się wydarzy krok po kroku. Podaj terminy, etapy, aby klient wiedział, co się wydarzy po podpisaniu umowy.

9. FAQ – nie fuck:)

Dodaj tutaj pytania, które najczęściej padają w procesie. Pewnie masz ich minimum trzy do pięciu.

10. CTA

Co dalej? Zadzwoń. Umów rozmowę. Wyślij dane itp. Co teraz ma zrobić klient, by kupić?

Wróć do początku

Popatrz teraz na oferty, które do tej pory wysyłałeś do klienta. Czy mają układ podobny do tego, który opisałem powyżej? Co możesz samodzielnie zmienić, a co będziesz konsultować z działem marketingu?

I jakim CTA zakończysz kolejną rozmowę z klientem?