Efektywność sprzedaży zależy od wielu elementów, ale zaryzykuję stwierdzenie, że to czynnik ludzki waży najwięcej, dlatego błędy w rekrutacji są bardzo drogie. Szacuje się, że mają wartość od 70 do nawet 270% rocznego wynagrodzenia – w zależności od tego, jak złożone są produkt bądź usługa oraz sam proces sprzedaży. Częsta rotacja pracowników destabilizuje relacje z klientami, zaniża standardy w okresie szkolenia, a koszty błędów liczone są zarówno w pieniądzu, jak i nadużyciu zaufania w relacjach. Na szczęście szef sprzedaży może ograniczyć to ryzyko, zacieśniając współpracę z firmowym działem HR, choćby w zakresie samej rekrutacji i onboardingu nowego handlowca. Jak współpracować ze specjalistą HR, by uzyskać najlepsze efekty dla swojego zespołu? Tego dowiedzą się Państwo z naszego Tematu numeru, opracowanego przez Katarzynę Lorenc.

Nawet najlepszy i najbardziej lojalny handlowiec nie może jednak pozostać bez wsparcia menedżera. Doskonałe efekty w zakresie rozwoju pracowników przynosi trening on the job, czyli, mówiąc najprościej, wspólna wizyta ze sprzedawcą w terenie. Taki sposób szkolenia musi być jednak prowadzony w oparciu o kilka zasad, z których najważniejszą jest… powstrzymanie się przez menedżera od przejęcia sterów podczas spotkania. Więcej na ten temat w artykule Haliny Świątek „Szef sprzedaży w terenie, czyli trening on the job”.

Jednym z głównych zadań menedżera sprzedaży jest badanie efektywności działań zespołu handlowego. Nie jest to proste, bo najpierw trzeba wyznaczyć odpowiednie miary. Ich przykłady dla procesów sprzedaży B2B znajdą Państwo w tekście Szymona Negacza „Jak określać miary efektywności sprzedaży?”. O tym, jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji, pisze natomiast Lech Dworaczyński.