Poszukiwanie nowych klientów to jeden z ważniejszych, a przy tym najtrudniejszych elementów pracy handlowca. Zewsząd słychać głosy, że lejek sprzedażowy nie może być pusty, a jednocześnie, że nie należy go zapełniać leadami niskiej jakości: najpierw trzeba przeprowadzić wstępną kwalifikację klienta. W wielu firmach handlowiec jest z tym zadaniem pozostawiony sam, a gdy dostarczane przez niego wyniki różnią się od oczekiwanych, od swojego szefa słyszy: „Umawiaj więcej spotkań” albo „Wykonuj więcej telefonów”. Czasami taka strategia przynosi efekty. Będą one jednak wyraźnie lepsze, gdy szef sprzedaży wykaże inicjatywę i zacznie aktywnie wspierać zespół w działaniach prospectingowych. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Marka Waśkiewicza „Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu”.

Prospectingowi poświęciliśmy tym razem na naszych łamach wyjątkowo dużo miejsca. Nie bez powodu: wiemy, że jeżeli ten etap pracy w dziale sprzedaży nie działa jak należy, to kolejne kroki też nie mają szans na powodzenie. O pięciu podstawowych błędach w prospectingu B2B, których za wszelką cenę musimy się wystrzegać – i jako handlowcy, i jako menedżerowie – pisze Tadeusz Woronowicz. Z kolei Łukasz Miller podpowiada, jak wykorzystać w prospectingu inbound marketing, czyli marketing przychodzący. Dzięki jego umiejętnemu zastosowaniu handlowcy nie zawsze muszą sprzedawać, żeby sprzedać. Na deser proponujemy artykuł „LinkedIn w prospectingu B2B” autorstwa Katarzyny Sitarskiej, w którym nasza ekspertka omawia pięć typów procesów prospectingowych, w których wspomniany portal pełni istotną fukcję.

Jak znaleźć czas na te wszystkie działania? Odpowiedzią może być opracowana przez Davida Allena metoda Getting Things Done (GTD). Jej myśl przewodnią można w skrócie opisać tak: „Umysł jest od generowania pomysłów, a nie od ich przetrzymywania”. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Gorąco polecam wywiad z Jakubem Ujejskim – Master Trenerem i propagatorem metody GTD w Polsce.