Strategia sprzedaży jako element implementacji sales excellence w firmie

W 2017 r. firma konsultingowa Mercuri International przeprowadziła międzynarodowe badanie Sales Excellence Survey, które pokazało, jak najlepiej radzące sobie na rynku firmy optymalizują procesy sprzedaży¹. Zostało ono oparte na wywiadach przeprowadzonych z 926 osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż w różnych firmach, w 20 krajach, w 12 branżach. Wśród obszarów, których dotyczyło badanie, znalazły się m.in. procesy sprzedażowe, kompetencje handlowców, strategie rozwoju sił sprzedaży czy wsparcie sprzedaży.

Na podstawie uzyskanych wyników Mercuri International wyodrębniło 10 kluczowych elementów wpływających na budowanie efektywności sprzedaży. Drugim co do znaczenia (zaraz po account planningu) okazała się jasno zdefiniowana, spisana w postaci dokumentu i prawidłowo zakomunikowana strategia sprzedaży.

Stąd też – kontynuując cykl artykułów poświęconych sales excellence – koncentrujemy się właśnie na strategii, która po właściwie przeprowadzonej diagnozie obszaru sprzedaży w firmie powinna znaleźć się na liście działań, jakie należy podjąć, aby zwiększać efektywność. W tym artykule odpowiemy na pytania o to, czym jest strategia sprzedaży oraz jak ją tworzyć i implementować w organizacji.

Czym jest strategia sprzedaży?

Zacznijmy zatem od wyjaśnienia, czym w istocie jest strategia sprzedaży. Otóż z założenia służy ona zdefiniowaniu w spójny sposób wszystkich najważniejszych obszarów wpływających na relacje z klientami naszej firmy. Innymi słowy, strategia sprzedaży to kompleksowy plan działań odnoszący się do ogólnych celów sprzedaży, metod pracy i dystrybucji naszych produktów lub usług. Określamy więc w niej: co, komu i w jaki sposób będziemy sprzedawać, a także jaka będzie w tym wszystkim rola poszczególnych komórek i procesów.

W strategii określamy nasze priorytety. Zanim to zrobimy, powinniśmy przeprowadzić (opisywaną w poprzednim artykule) diagnozę oraz analizę danych. Informacje te ułatwiają bowiem podjęcie decyzji o tym, na których kluczowych czynnikach sukcesu powinniśmy się w danym okresie skoncentrować. I tak – zależnie od specyfiki rynku i firmy – sformułowana przez nas strategia może ukierunkowywać nas na działania wobec określonej grupy klientów i na sprecyzowanych produktach czy innych elementach naszej oferty handlowej. Nie oznacza to oczywiście, że w danym okresie ograniczamy się tylko do nich, ale powinny mieć one nadaną odpowiednią wagę, a nasze główne siły powinny być skoncentrowane właśnie na nich.