LinkedIn w prospectingu B2B

Kilka lat temu jednym z głównych źródeł wiedzy potrzebnej klientowi do podjęcia decyzji był handlowiec. Spotkania z dostawcami stanowiły silnik napędowy do realizacji procesów zakupowych. Dziś badania pokazują, że 60% klientów B2B nie chce kontaktu z handlowcem jako głównym źródłem informacji¹, a kontrahenci spędzają na spotkaniach z dostawcami tylko 17% czasu podczas całego procesu zakupowego². Są co najmniej dwa powody takiej sytuacji:

1. Dostęp do informacji w internecie. Klient B2B coraz więcej czasu spędza w sieci. Czyta blogi, portale branżowe. Coraz częściej wykorzystuje social media, w tym LinkedIn, jako wsparcie w podejmowaniu decyzji. Szuka ciekawych treści, a nawet dostawców, poprzez odpytywanie swojej sieci o rekomendacje.

2. Agresywny tryb pracy handlowców. Sprzedawcy B2B przez wiele lat byli uczeni, że najlepszą strategią sprzedaży jest „ciśnięcie klientów”. Najlepszym handlowcem był ten, który wyrzucony drzwiami, wracał oknem. Dziś klient ma prawo wyboru źródła informacji – nie akceptuje nachalnych zachowań. Święty spokój zapewnia mu właśnie możliwość samodzielnego poszukiwania informacji. Dlatego aż 62% nabywców woli samodzielny research online (Forrester, 2017³), który zajmuje obecnie 27% całego czasu w procesie zakupowym (Gartner, 2019⁴).

Założenia nowoczesnego prospectingu

Prospecting w nowoczesnym wydaniu opiera się na trzech głównych założeniach:

1. Podejście konsultacyjne i klientocentryczne – klienci chcą współpracować z handlowcami, którzy rozumieją szerszy kontekst ich biznesu i bazują na doradztwie. Dzielą się swoją ekspercką wiedzą w uczciwy, nienachalny sposób, przedstawiając swoje rekomendacje w odpowiedzi na przeprowadzoną wcześniej analizę.
2. Dostarczenie treści w celu wsparcia klienta – skoro klient na własną rękę poszukuje w internecie treści, wygrywa ten handlowiec, który potrafi mu je dostarczyć.
3. Różne kanały prospectingu – nowoczesne podejście nie oznacza, że rezygnujemy z tradycyjnych kanałów kontaktu z klientem, takich jak telefon. Oznacza to zmianę w podejściu do całego procesu oraz włączanie LinkedIn tak, aby maksymalizować efektywność wszystkich wykorzystywanych metod prospectingowych.