Drodzy Czytelnicy!

Storytelling w sprzedaży zyskuje coraz większą popularność – i bardzo dobrze, ponieważ odpowiednio przygotowany i zastosowany może przynosić wymierne efekty. Na jego temat krąży jednak sporo różnych opinii, ale nie wszystkie są prawdziwe, a wprowadzone w życie mogą wręcz zaszkodzić naszej sprzedaży. Czy to prawda, że ważniejsze od tego, CO mówimy, jest to, JAK mówimy? Czy dobrze opowiedziana historia działa lepiej niż konkretne liczby? Co greckie mity mają wspólnego ze sprzedażą? Na te i inne pytania w Temacie numeru odpowiada Tomasz Targosz. Uzupełnieniem tematu jest natomiast artykuł Katarzyny Muzyczyszyn „Jak nie opowiadać historii”, w którym autorka punktuje najczęstsze błędy popełniane przez storytellerów – od nadmiaru szczegółów, przez przesadną dbałość o chronologię wydarzeń, aż po nadużywanie tzw. słów śmieci.

Chyba każdy handlowiec doświadczył sytuacji, w której mimo wielu wysiłków, pieczołowitego budowania relacji z klientem i regularnych spotkań finalizacja transakcji opóźniała się, by ostatecznie nigdy nie dojść do skutku. Czy można temu jakoś zaradzić? Pierwszym krokiem jest zrozumienie, że nasz czas jest jedynym zasobem, którego w żaden sposób nie możemy odzyskać. Czy warto zatem tracić go na nierokujących klientów? Odpowiedź wydaje się oczywista. Jak selekcjonować klientów, by móc skupić się na tych najbardziej wartościowych podpowiada Iza Krejca-Pawski w artykule „Kiedy odpuścić kontakt z klientem – gdzie przebiega granica?”

Rutyna w sprzedaży może być zarówno sprzymierzeńcem handlowca, jak i dużą przeszkodą w osiąganiu zaplanowanych wyników. Z jednej strony – zachowania i reakcje przećwiczone wielokrotnie w różnych, często zaskakujących sytuacjach pomagają nie dać się zbić z pantałyku trudnemu klientowi. Z drugiej jednak – jeśli kontaktujesz się z potencjalnymi kontrahentami, używając wciąż tych samych argumentów i prezentacji oferty, niezależnie od rozmówcy, trudno oczekiwać, że ich zaciekawisz. O sposobach na zerwanie z rutyną w swoim artykule „Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych” pisze Marek Waśkiewicz. Miłej lektury!