Kiedy odpuścić kontakt z klientem - gdzie przebiega granica?
W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.
Przygotowując się do szkoleń sprzedażowych odbywam rozmowy z szefami zespołów o braku zamykania sprzedaży przez ich handlowców. W lejkach sprzedażowych oficjalnie widać mnóstwo „potencjalnych” klientów i „szans sprzedaży”. Inwestuje się w nie czas i energię na kolejne kontakty oraz „budowanie relacji”, które jednak nie zmieniają się w sprzedaże. Klient wydaje się zainteresowany, angażuje się w rozmowy, odpowiada na pytania, ale ostatecznie nie dokonuje zakupu. Teoretycznie jest „tuż przed zamknięciem”, ale w praktyce od kilku miesięcy negocjacje tkwią w martwym punkcie. Skutkuje to narastającą frustracją po stronie sprzedawców i brakiem osiągania wyników. Dlaczego zatem handlowcy wpadają w tę pułapkę? Dzieje się tak z trzech powodów.
-
Błędne przekonanie, że budowanie relacji zastępuje sprzedaż
Handlowcy i eksperci sprzedażowi jak mantrę powtarzają, że kluczem do sprzedaży jest budowanie relacji. Zupełnie tak, jakby relacje zastępowały sprzedaż, co nie jest prawdą! Budowanie relacji z klientami jest etapem procesu sprzedaży, który ma na celu finalizację transakcji i zbudowanie długoterminowego partnerstwa biznesowego, opartego na kolejnych sprzedażach. Jednak handlowcy często o tym zapominają i budują relacje dla samego budowania. Szczególnie z klientami, którzy lubią dyskutować, zasięgać informacji, a same rozmowy są miłe. Tylko że to wcale nie znaczy, że cokolwiek kupią! Sama będąc klientem utrzymuję wiele relacji biznesowych z różnymi doradcami czy konsultantami, chociaż nie zamierzam dokonywać żadnego zakupu! Czerpię jedynie cenne informacje, szukam nowych perspektyw i możliwości.
W sprzedaży budujemy relacje biznesowe. Ich celem jest wybór odpowiadających nam klientów, którym możemy dostarczyć największą wartość. Nigdy nie jest nim budowanie relacji samych w sobie. Tym różnią się relacje prywatne od biznesowych. Dlatego zacznij traktować budowanie relacji jako strategiczny etap w sprzedaży, który ma ci pomóc przejść dalej, a nie cel sam w sobie! To pozwoli ci przestać marnować czas.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
