7 pytań o sprzedaż: Rafał Michalski
Rafał Michalski
Absolwent filozofii na Uniwersytecie Wrocławskim oraz studiów MBA na Franklin University w Columbus, USA. Od 19 lat zaangażowany w zarządzanie operacyjne średnimi i dużymi przedsiębiorstwami produkcyjnymi z branży budowlanej i przemysłowej. Prowadził z sukcesami działania w obszarach zarządzania sprzedażą i łańcuchem dostaw, tworzenia długofalowych strategii rozwoju, ekspansji na nowe rynki oraz controllingu. W czasie ostatnich 12 lat ściśle związany z branżą budowlaną. Wieloletni dyrektor handlowy firmy Metal-Plast, zajmującej się produkcją regranulatów PVC, koordynator restrukturyzacji firmy Spectus, a także wiceprezes zarządu przedsiębiorstwa Poli-Eco. Od 2014 r. Prezes Zarządu Blachotrapez Sp. z o.o. i Szef Grupy Kapitałowej osiągającej obecnie 550 mln rocznych przychodów ze sprzedaży.
Skuteczna sprzedaż polega na...
Zrozumieniu mechanizmów, które rządzą rynkiem, a co za tym idzie – także potrzeb klienta. Jedno wiąże się z drugim. Ważne jest, aby rozumieć, jak produkty powinny być dystrybuowane i prezentowane. Sprawna sieć sprzedaży, zrobiona z rozmachem kampania reklamowa czy ambasadorzy marki z pierwszych stron gazet nie będą wspierać działań handlowca, jeśli zabraknie mu umiejętności sprzedażowych, znajomości technik negocjacji i perswazji.
Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...
Najtrudniejsze momenty w dotychczasowej karierze to te, kiedy wprowadzałem w firmie zmiany systemowe. Najsłabszym ogniwem strategii każdej organizacji, bez wyjątku, jest człowiek. Zmieniając strukturę sprzedaży czy inne ogniwo przedsiębiorstwa, w pierwszej kolejności zawsze stałem przed wyzwaniem przekonania zarządu, pracowników czy partnerów do zmiany. Bywało, że spotykałem się z ogromnym oporem. Na przemianę mentalności zastanego środowiska potrzeba wiele czasu, ale także pracy i wysiłku.
Największy autorytet zawodowy...
Studia filozoficzne nie pomagają w zawężaniu listy autorytetów. Działają w przeciwnym kierunku. Tym bardziej trudno mi wskazać jedno nazwisko. Nieodmiennie inspiruje mnie postać Alberta Einsteina i jego słowa: „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”. W biznesie, zarządzaniu, ale także w sprzedaży znaczenie tego cytatu doskonale się sprawdza. W mojej pracy konieczne jest podejście proaktywne, oparte na stałym kontrolowaniu posunięć własnych, jak również konkurencji. Kreatywność i elastyczność są tutaj obowiązkowym elementem wskazującym różne ścieżki prowadzące do tych samych celów.
Narzędzia, które ułatwiają codzienną pracę to...
Nie będzie chyba zaskoczeniem, jeśli powiem, że telefon z dostępem do Internetu i armią aplikacji. W mojej pracy kluczową rolę odgrywa drobna rutyna, rytuały, które porządkują dni w podróży czy te, przepełnione spotkaniami. W tej kwestii automatyzacja jest narzędziem idealnym. Dla przykładu, każdego dnia o ustalonej porze spływają do mnie raporty z danymi. Zawsze są podane w tej samej, przejrzystej formie. Na przestrzeni lat wypracowałem już nawyk czytania tych zestawień niemal mechanicznie, jestem w stanie po czasie wychwytywać jedynie istotne zależności i tendencje. Nie muszę czytać i analizować danych. Taki trening pozwala dostrzegać trendy i przewidywać je w dalszej perspektywie. Drobne rytuały i nawyki, które nie pozwalają nam zapomnieć o najważniejszych kwestiach, mają ogromne znaczenie. Warto zatem korzystać z pomocy, jaką oferuje „podręczna” technologia.
Nawyk, który pozwala być lepszym handlowcem...
Dystans do siebie. Jeśli potrafimy śmiać się sami z siebie, to nic nie jest nam straszne.
Motto, którym kieruję się w pracy...
„Nie przychodź do mnie z pytaniem, tylko z propozycją”. Usłyszałem je od mojego byłego szefa. Zdecydowanie pomaga przyjąć odpowiednie nastawianie do codziennych zadań i większych wyzwań. Ważne jest dla mnie również zdanie: „Jeśli robisz coś, co może zrobić twój pracownik, to jesteś złodziejem”. Brzmi dość agresywnie, ale przypomina o tym, że szef, manager, kierownik – każda osoba zarządzająca zespołem – pełni w nim rolę lidera nadającego kierunek. Jeśli zapomina o tym, to naraża własną firmę na straty.
Moja recepta na sukces...
Recepta na sukces jest prosta: trzeba robić swoje i nigdy się nie cofać.
