Narzędzie supersprzedawcy. Jak stać się handlowcem na miarę XXI wieku?
Teczka, broszury, długopis i wizytówka. W to zazwyczaj wyposażony jest sprzedawca podczas spotkania z klientem. Czas jednak na powiew nowoczesności – dzięki tabletowi i narzędziom Sales Acceleration handlowcy mogą zaoferować klientom zupełnie nową jakość. Jak pokazują badania, podnoszą one efektywność handlowców średnio o 27%.
Czym jest Sales Acceleration?
Sales Acceleration to grupa narzędzi aplikacyjnych, które sprzedawca może mieć zawsze przy sobie (np. na tablecie) i które pozwalają mu na zaprezentowanie oferty firmy w zupełnie nowej fomie. Mając do dyspozycji tablet i odpowiednią aplikację, sprzedawca może:
- wyświetlić dowolną prezentację multimedialną, która zawiera slajdy, wideo i materiały graficzne,
- skorzystać z konfiguratorów, kalkulatorów i suggesterów, które pomogą w dostosowaniu produktu do potrzeb klienta,
- zapisywać na bieżąco uwagi i sugestie klienta,
- zaprezentować klientowi wszelkie materiały dodatkowe oraz umowy i inne formalne dokumenty,
- zarejestrować czas potrzebny na całe spotkanie, a także na poszczególne jego moduły,
- omówić z klientem kolejne kroki,
- wysłać klientowi podsumowanie spotkania, które będzie zawierało: prezentacje, wyniki kalkulacji i propozycje umowy,
- monitorować proces posprzedażowy, np. to, czy klient otworzył e-mail i które materiały przeglądał.
W ten sposób sprzedawca otrzymuje ponadprzeciętne narzędzie, które pomaga mu w codziennych zadaniach i czyni cały proces niesamowicie efektywnym.
Sprzedaż to proces?
Działania handlowca, który posługuje się narzędziami Sales Acceleration, przypominają ustrukturyzowany proces. Zaczynamy od zaplanowania całego przebiegu spotkania: co chcemy powiedzieć o firmie, o samym sobie, a co o produkcie. Wszystkie te elementy mogą być starannie przygotowanymi slajdami, które po prostu wgrywamy do aplikacji, a które następnie będziemy mogli wyświetlić klientowi na naszym tablecie. Nad każdym slajdem możemy się zatrzymać, zrobić na nim notatkę albo dorysować coś za pomocą narzędzia graficznego – w ten sposób otrzymujemy szansę na dokładne objaśnienie zagadnienia.
Nasza prezentacja może być również bardzo interaktywna i multimedialna. Narzędzia Sales Acceleration zawierają tzw. bibliotekę mediów, do której możemy wcześniej wgrać zdjęcia, schematy lub filmy. Takie elementy wplatamy w naszą opowieść, albo wyciągamy w dowolnym momencie procesu jako odpowiedź na pytanie.
Kiedy zaprezentujemy firmę i produkt, możemy przejść do kolejnego etapu, którym jest konfiguracja oferty. To jedna z najważniejszych przewag narzędzi Sales Acceleration nad typowym spotkaniem, ponieważ już podczas rozmowy z klientem możemy przeprowadzić z nim ankietę, oznaczyć właściwe odpowiedzi w aplikacji i automatycznie skalkulować dopasowaną dla niego ofertę. Ale to nie wszystko: do naszej dyspozycji są kalkulatory, narzędzia sugerujące i porównywarki – klient może otrzymać odpowiedź na pytanie o bardzo spersonalizowany produkt w ułamku sekundy.
Proces kończy tzw. podsumowanie spotkania, które automatycznie trafi na skrzynkę e-mailową klienta. Będzie ono zawierało slajdy, o których rozmawialiśmy wraz z notatkami, skonfigurowaną ofertę, umowy, z którymi klient może się spokojnie zapoznać, i plan kolejnych kroków. Co najważniejsze, aplikacja wyśle takie podsumowanie za nas na podstawie przebiegu spotkania!
Sprzedawca analityk?
Narzędzia Sales Acceleration pozwalają nam na dokładne monitorowanie naszych działań, a następnie na ich analitykę w panelu zarządczym. Widzimy w nim, ile odbyliśmy spotkań, z kim, co dokładnie prezentowaliśmy klientom, ile czasu spędzaliśmy w poszczególnych modułach, a finalnie – co z podsumowania, które wysłaliśmy po spotkaniu, zainteresowało klienta i zostało kliknięte. Co więcej, nasza aplikacja może się integrować z systemem CRM, a to da nam kompletną wiedzę na temat całego cyklu sprzedażowego.
Jak wygląda praktyka?
Wyobraźmy sobie, że sprzedajemy produkt ubezpieczeniowy, który ma zapewnić dostatnią przyszłość naszych dzieci. Nie jest to produkt łatwy, wymaga znajomości niektórych terminów związanych z finansami i wiąże się z dość osobistą sferą życia klienta. Zamiast żmudnej ankiety, możemy wyciągnąć tablet z kalkulatorem graficznym, w którym informacje od klienta zbierzemy w kilka minut. Wykorzystamy przy tym symbolikę i ikonografię, które lepiej przemawiają do wyobraźni, niż zadawane pytania.
Jeśli sprzedajemy auta lub motocykle, możemy skonfigurować dla klienta jego wymarzoną maszynę (łącznie z jej wizualizacją) w kilka minut, a dodatkowo dobrać np. model jej finansowania. Sprzedając pakiety energetyczne, szybko określimy preferencje klienta oraz jego styl życia, aby później dobrać najlepiej dopasowaną ofertę taryfową. Innymi słowy, narzędzia Sales Acceleration pomagają w wyjaśnieniu, konfiguracji oraz ofertowaniu nawet najbardziej skomplikowanych produktów na rynku.
Gdzie szukać dostawców narzędzi Sales Acceleration?
W Polsce nie ma zbyt wielu firm, które pomagają handlowcom w sprawnym dotarciu do klienta i zarządzaniu procesem sprzedaży bezpośredniej. Jednym z pionierów Sales Acceleration jest Salesbook – aplikacja dostarczana przez rzeszowski start-up.
Aplikacja ta znalazła uznanie w oczach takich firm jak BMW Motorrad, ENERGA czy OVB. Zdobyła także liczne nagrody, m.in. European Startup Days Challenge oraz Wolves Summit Startup Challenge. Aby dowiedzieć się więcej, odwiedź stronę: https://salesbook-app.com.
