Szef Sprzedaży Wydanie 53/2020 - Ile kosztuje Twój klient?
Wydanie 53/2020

Szef Sprzedaży

Temat numeru: Ile kosztuje Twój klient?

Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: Ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on za wysoki, firma zacznie ponosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów. CAC to jednak niejedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów, jakie może popełnić szef sprzedaży? Zapraszam do lektury naszego Tematu Numeru i artykułu Grzegorza Kubery Ile kosztuje twój klient?.

Inne pytanie, na które każdy menedżer sprzedaży chciałby znać odpowiedź, brzmi: Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży? Przydaje się do tego znajomość matematyki biznesowo-handlowej, i to nie tylko przez szefa, ale przede wszystkim przez jego zespół. Kluczowe jest zwłaszcza zapanowanie nad naturalną skłonnością handlowców do przyznawania rabatów wahającym się przed zakupem klientom. Więcej na ten temat w tekście Małgorzaty Wardy.

W okresie pandemii wielu z nas zdecydowanie szybciej ulega emocjom, zwłaszcza tym negatywnym. Powoduje to, że w zespołach pracowniczych dużo łatwiej o eskalację konfliktów – zarówno w relacjach szef – handlowcy, jak i pomiędzy sprzedawcami. Jak nie zaogniać sytuacji i nie zagrozić spójności zespołu? Gorąco polecam artykuł Katarzyny Muzyczyszyn Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach.

Nie da się ukryć, że pandemia zmieniła nie tylko nasze zachowania w pracy, ale także nawyki zakupowe klientów. Wielu z nich zdecydowanie częściej niż przed lockdownem dokonuje zakupów w sieci bez kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli już on następuje, często odbywa się w postaci spotkania online, które rządzi się trochę innymi prawami niż bezpośrednia rozmowa. Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów, w których funkcjonujemy od dłuższego czasu?

Kilka wskazówek znajdą Państwo w artykule Marka Waśkiewicza Jak pandemia zmieniła sposób kupowania przez klientów.

W tym wydaniu:

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM