Prospecting

Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji potencjalnie zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie możemy sprowadzić do budowania rynku klientów. Prospecting jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego. Jak wygląda prospecting w praktyce i jak określić jego efektywność? O tym między innymi.

Z artykułów dowiesz się m.in.:

• Jak dotrzeć do nowych klientów w sytuacji, gdy rynek jest nasycony wszelkiego rodzaju produktami i usługami?
• Jakie czynniki mają decydujące znaczenie dla skuteczności prospectingu?
• Co może zrobić menedżer, by sprzedaż w jego dziale stała się bardziej systematyczna i przewidywalna?
• Jakie mamy do dyspozycji techniki i metody poszukiwania klienta?
• Jak rozliczać handlowców z realizacji działań prospectingowych?
• Dlaczego oprócz profilu idealnego klienta warto zdefiniować również profil złego klienta?
• Jak mierzyć procesy w sprzedaży?
• Jak zapobiegać chaosowi informacyjnemu i braku spójności w firmie?