Jak ustalić priorytety w zarządzaniu sprzedażą?

Priorytety w zarządzaniu sprzedażą są ważne, bo ich brak często kończy się brakiem efektów. O ile ich istotność jest powszechnie znana, o tyle sposób ustalania wymaga doświadczenia, znajomości procesu sprzedaży w danej branży i świadomego zarządzenia zespołem.

W zarządzaniu sprzedażą priorytety zawsze powinny być skorelowane z obraną strategią sprzedaży. Jeżeli wybrany kierunek wymaga skupienia się na stałym poszerzaniu udziałów w rynku, to wówczas należy kłaść nacisk na prospecting. Z kolei w przypadku potrzeby pracy nad retencyjnością klientów i projektów, priorytety winny być nakierowane na upselling i zarządzanie posiadanymi klientami.

Pomiędzy upsellingiem a pozyskaniem nowych klientów

Prawdopodobieństwo sprzedaży do obecnych klientów jest czternaście razy większe niż prawdopodobieństwo sprzedaży do nowego klienta¹, a to mocno przekłada się na prowadzenie biznesu, a konkretnie jego koszty. Pozyskanie nowego kontrahenta, zwłaszcza dla firm oferujących produkty i usługi B2B to proces długotrwały oraz bardzo kosztowny. W wielu firmach handlowcy to osoby z dużą wiedzą o tym, co sprzedają, dlatego często przyjmują rolę ekspertów i doradców. Z własnego doświadczenia wiem, że sprzedaż przez pryzmat wiedzy i badania potrzeb klienta w 80% kończy się sukcesem. Choć brzmi to dobrze, nie zawsze jest to dobre dla firmy. Klientów może być dużo, jednak mogą szybko odchodzić. Niska retencja klientów źle wpływa na marżę i bezpośredni zysk przedsiębiorstwa. Z kolei kluczowi klienci, którzy są zadowoleni z obsługi, znają produkt lub usługę mogą stać się najważniejszym partnerem biznesowym. W ustaleniu priorytetów w sprzedaży istotne jest rozgraniczenie pozyskiwania nowych klientów od upsellingu, ponieważ paradoksalnie mniej klientów może oznaczać lepszy wynik finansowy firmy.

Priorytetyzacja w oparciu o klienta

Każdy pracownik działu sprzedaży i marketingu powinien potrafić scharakteryzować idealnego klienta firmy, w której pracuje. Mimo to, kiedy wejdziemy w szczegóły, to często okazuje się, że wizje poszczególnych pracowników znacząco się od siebie różnią. Dlatego jeżeli nie zbudujemy profilu naszego obecnego klienta, profilu klientów, których chcielibyśmy pozyskać oraz nie wyodrębnimy grupy klientów, którzy są dla nas nierentowni lub po prostu stoją w sprzeczności z kierunkiem rozwoju naszej firmy, w organizacji powstaje chaos. Handlowcy tworzą własne wizje, niespójne z przekazem marketingowym, który firma wysyła w świat, przez co nasza organizacja przestaje być wiarygodna. Dodatkowo sprzedawcy mogą tracić energię na pozyskiwanie nisko marżowych klientów.

Receptą na to jest tworzenie we współpracy z działem marketingu profili i segmentów klientów, do których handlowcy i marketing pokierują spójny przekaz. Odpowiednia segmentacja pozwala stworzyć w 100% dopasowaną ofertę i argumentację sprzedażową.