5 podstawowych błędów w prospectingu B2B

Prospecting to poszukiwanie ludzi lub firm, mogących i chcących coś od nas kupić. Mogłoby się wydawać, że jest to łatwe zadanie, ale praktyka pokazuje, że trudne do wdrożenia i na dodatek najmniej lubiane przez handlowców¹, którzy „kreatywnie” go unikają. Dlaczego? Główną przyczyną jest pozorna prostota, która usypia naszą czujność. Sprawia, że zabieramy się za nie nieprzygotowani i zaczynamy popełniać błędy. Pojawiają się pierwsze porażki, później kolejne. W konsekwencji przychodzi zniechęcenie oraz przekonanie, że w obecnych czasach prospecting jest coraz trudniejszy. W niniejszym artykule pokażę, jakich błędów szef sprzedaży i handlowiec powinni unikać w tym procesie.

Definicja wybranych pojęć w sprzedaży B2B

W sprzedaży B2B używamy takich pojęć jak: profil idealnego klienta, kontakt, szansa sprzedażowa, potencjalny klient itd. (rysunek 1). W ramach niniejszego artykułu pojęcia te definiuję następująco:

• profil idealnego klienta (PIK) to archetyp grupy firm, do których skierowana jest nasza oferta. Zbudowany jest na podstawie wiedzy o ich potrzebach i sposobie działania. Zawiera dane firmograficzne, strukturalne, behawioralne i sytuacyjne,
• kontakt to potencjalnie każda organizacja w segmentach i obszarach rynku, do których kierujemy naszą ofertę,
• szansa sprzedażowa to kontakt, który spełnia kryteria idealnego klienta,
• potencjalny klient to szansa sprzedażowa, która może być zainteresowana naszą ofertą,
• kwalifikowany klient to „szansa sprzedażowa”, która spełnia obowiązujące w naszej firmie kryteria kwalifikacyjne, czyli może i chce coś od nas kupić,
• klient to firma, która zrealizowała u nas pierwszy zakup,
• lejek sprzedaży to metafora, która w wizualny sposób przedstawia proces sprzedaży, czyli sekwencję czynności, które handlowiec powinien zrealizować, aby zamienić kontakt w klienta.