W świecie transakcji B2B, szczególnie jeśli w naszej ofercie są złożone rozwiązania, proces sprzedaży często jest bardzo rozbudowany. Jak nim zarządzać, żeby uniknąć niepotrzebnego mnożenia procedur, a jednocześnie podnieść efektywność handlowców, a co się z tym wiąże – zysk firmy? Temu zagadnieniu poświęciliśmy Temat Numeru. Artur Wilk tłumaczy, czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie. Krzysztof Gwozdek wskazuje, na czym polega różnica pomiędzy skutecznością i efektywnością sprzedaży oraz w jaki sposób mapowanie procesu sprzedaży może pomóc w podniesieniu obu tych wskaźników. Piotr Bień natomiast podpowiada, jak powinno wyglądać spotkanie zespołu handlowego, żeby można było podczas niego wypracować sensowne decyzje.

Wiele mówi się obecnie o tzw. rynku pracownika, czyli sytuacji, w której to kandydaci dyktują warunki potencjalnym pracodawcom. Tomasz Gordon w artykule „Rynek pracownika czy... dobrego pracodawcy?” rozprawia się z tą tezą i udziela wskazówek, jak zaprojektować skuteczny proces rekrutacji, który jednocześnie zapełni wakujące stanowiska i wesprze firmę wizerunkowo. „Przereklamowane” umiejętności sprzedawców wskazuje natomiast Monika Mucha – warto zapoznać się z tą listą przed kolejną serią rozmów kwalifikacyjnych z potencjalnymi handlowcami. Z kolei Lech Dworaczyński obala mit, że najlepszą nagrodą dla dobrego sprzedawcy jest awans pionowy, oraz radzi, jakimi innymi sposobami motywować skutecznego handlowca, który pracuje w firmie od lat, by nie odszedł w poszukiwaniu lepszej oferty.

Państwa uwadze polecam też tekst Szymona Negacza, poruszający trudną, ale dotykającą każdego kierownika lub dyrektora sprzedaży kwestię, czyli „Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?”. Wnioski nie są oczywiste!