Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?

Ludzie kłamią! Zdarza się też, że mówią tylko część prawdy. Wszyscy o tym wiedzą, a część z nas potrafi wyczuwać, czy to, co słyszy, jest prawdą. Skoro ludzie generalnie kłamią, to dotyczy to wszystkich grup zawodowych – również handlowców. Z mojego (i pewnie nie tylko mojego) doświadczenia wynika jednak, że wśród ludzi sprzedaży naginanie prawdy jest bardziej powszechne niż wśród innych profesji. Z niezrozumiałych dla mnie przyczyn ten temat jest w naszej branży tabu. Czas je przełamać! Z czego wynika kłamstwo w sprzedaży i jaki ma wpływ na jej poziom?

Środowisko sprzyjające kłamstwu

Badania wykonane na Uniwersytecie Harvarda w 1996 r. mówią o tym, że aż 80% wypowiadanych kłamstw dotyczy nas samych. Kłamiemy, żeby wywrzeć pozytywne wrażenie na innych lub by uniknąć konfliktu czy zakłopotania. To tak zwane kłamstwa egotystyczne. W ten sposób manipulujemy własnym wizerunkiem, wrażeniem, jakie wywieramy na innych, czy przekonaniem o naszych kompetencjach.

Grupą zawodową, która w największym stopniu skupia się na wywieraniu pozytywnego wrażenia, są właśnie handlowcy. Nie mówi się o tym na szkoleniach sprzedażowych, ale wielu bardzo dobrych sprzedawców nałogowo nagina historie czy fakty w konkretnej rozmowie z klientem tak, żeby zamknąć sprzedaż. O ile w sprzedaży pozornie działa to na korzyść handlowca, o tyle w zarządzaniu sprzedażą jest prawdziwą udręką, ponieważ zaciemnia prawdziwy obraz sytuacji i utrudnia naprawianie błędów tam, gdzie naprawdę się znajdują.

Nie ulega wątpliwości, że nie da się całkowicie wyeliminować niepełnej prawdy w swoim zespole. Istnieją jednak sposoby na to, żeby ją ograniczyć.