Czy handlowiec powinien znać produkt lub usługę, które sprzedaje? Jestem przekonana, że na tak postawione pytanie odpowiedzą Państwo twierdząco. Tylko… jak sprawdzić, czy członkowie zespołu handlowego przez brak wiedzy produktowej nie zaprzepaszczają szans sprzedażowych i nie przynoszą wstydu firmie? Na szczęście jest kilka sposobów, by to zmierzyć. Każdy z nich wymaga od szefa sprzedaży poświęcenia czasu i uwagi, ale warto to zrobić – handlowcy-eksperci w swoich dziedzinach to czysty zysk! Wskazówek w tym zakresie udziela Mariusz Wdowiak w Temacie Numeru.

Każda branża ma swoje mity przekazywane z jednego zawodowego pokolenia na drugie. Zarządzanie sprzedażą nie stanowi wyjątku. Niestety, wiele mitów jest nie tylko nieprawdziwych, ale wręcz szkodliwych dla wyników finansowych zespołu. Zdaniem konsultanta Sandler Training, Krzysztofa Rzepkowskiego, należą do nich m.in. powiedzenie „kontrola najwyższą formą zaufania” czy popularne konkursy motywacyjne z nagrodami dla handlowców. Dlaczego? Mogą Państwo sprawdzić w artykule „Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów”. Cykl będziemy kontynuować w kolejnych wydaniach magazynu.

Menedżer sprzedaży może pomagać członkom swojego zespołu w realizacji planów sprzedażowych na różne sposoby. Marek Waśkiewicz proponuje, aby skupić się na wnikliwej kwalifikacji klienta, co pozwoli odpowiednio wcześnie ocenić potencjał zakupowy i szanse na realizację kolejnych transakcji. Na jakie pytania należy sobie odpowiedzieć w tym procesie i w jakich krokach powinien on przebiegać – przeczytacie w artykule „Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie!”.