Dzisiejsi klienci są doskonale wyedukowani – wielu z nich zna ofertę twojej firmy i konkurencji co najmniej tak samo dobrze jak ty sam. Trudno ich zaskoczyć, wyciągając znienacka asa z rękawa. Bardzo często handlowcy sięgają więc po inną broń: obniżkę ceny. Niestety, w ten sposób na własne życzenie nie tylko tracimy marżę, ale też budujemy wizerunek naszej firmy jako taniej, co w skrajnych sytuacjach może się skończyć nawet bankructwem przedsiębiorstwa. Jak przekonać klienta, by kupił właśnie od ciebie, nie sięgając po rabaty i inne obniżki ceny? Przeczytajcie koniecznie nasz Temat numeru, opracowany przez Tomasza Kalko.

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” – to prawdopodobnie jedno z najbardziej znienawidzonych przez handlowców zdań, które padają z ust klientów. Dla wielu osób jest ono w zasadzie równoznaczne z brakiem zainteresowania sprzedawanym przez nie produktem/usługą. Tymczasem rzeczywistość może wyglądać zupełnie inaczej, a odpowiednio skonstruowany e-mail może przybliżyć handlowca do finalizacji transakcji. Trzeba tylko pamiętać o kilku żelaznych zasadach, z których najważniejszą jest: „to ty sprzedajesz, prowadząc rozmowę we właściwy sposób, oferta to tylko dodatek”. Więcej na ten temat w artykule Izy Krejcy-Pawski „Aby klient otworzył ofertę”.

Praca w sprzedaży nierozłącznie wiąże się z prowadzeniem negocjacji. Każdej ze stron tego procesu zależy na wypracowaniu możliwie najbardziej korzystnego dla siebie rozwiązania. A gdyby tak zamiast analizy mniej i bardziej satysfakcjonujących nas scenariuszy zastanowić się nad… rozwiązaniem alternatywnym dla negocjowanego porozumienia? Znajomość BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – własnej i partnera w dyskusjach – podnosi negocjacje na nowy, wyższy poziom, ponieważ chroni nas przed sytuacją, w której bylibyśmy zmuszeni z braku innych pomysłów zaakceptować ewidentnie niekorzystne dla nas rozwiązanie. Jak opracować swoją BATNA? Tego dowiecie się z tekstu Andrzeja Czecha „Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz!”.