Werbalne blokery sprzedaży, czyli czego nie mówić klientowi
Coraz częściej słyszymy, że żyjemy w czasach kakofonii i szumu informacyjnego. Do naszych uszu dociera zbyt wiele słów, reklam i ofert handlowych. Nie jest to zjawisko neutralne, a co więcej, zmienia realia m.in. sprzedaży. Przyjrzyjmy się, które słowa i zwroty pomagają, a które mogą dosłownie zablokować naszego klienta.
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Czym jest kakofonia? Jest to zespół niezestrojonych i nieharmonijnych dźwięków. Wchodząc do pierwszej lepszej galerii handlowej możemy bardzo szybko odczuć to zjawisko na własnej skórze. W każdym sklepie słychać inną muzykę, do tego dochodzą szmery rozmów, odgłosy pracujących ekspresów do kawy, mikserów, klimatyzacji, a dodatkowo co chwilę pojawia się wygłaszany przez mikrofon komunikat o źle zaparkowanych autach. To jeszcze nie koniec. Dźwięki dźwiękami, ale podobno to wzrok nawet w 80% odpowiada za nasze doznania1 (niestety nie udało mi się dotrzeć do badań, które by wyjaśniły, na jakiej podstawie zostało to ustalone). Nasze oczy skanują więc liczne neony, banery, ulotki, wyświetlane reklamy, informacje o przecenach, nazwy marek, plakaty i zdjęcia. Na dokładkę mamy jeszcze rozpylane wszędzie zapachy, potęgujące efekt całkowitego natarcia na nasze zmysły. Na czym się skupiamy w takich momentach? Otóż, jak pokazują badania, większość z tych „komunikatów” zostanie przez nasze umysły odrzucona i uznana za niepotrzebne.
Zwróćmy uwagę na kilka danych:
- każdego dnia średnio atakuje nas od 3000 do 20 000 reklam (liczba różni się w zależności od źródła podawanej informacji);
- do naszych uszu codziennie dociera ponad 100 500 słów (odpowiednik 34 GB informacji) 2;
- tylko w 2010 roku napisano tyle treści, ile od początku dziejów do 2003 roku3.
Co to oznacza z perspektywy sprzedawcy? Nie tylko my, ale i nasi klienci są tym wszystkim bardzo zmęczeni. Owszem, nasz umysł broni nas przed większością komunikatów, które są dla nas bezwartościowe, ale nie oznacza to, że ich nie odczuwamy. Zużywamy przez to o wiele więcej energii, możemy być zmęczeni i poirytowani. Kiedyś telefon z nieznanego numeru odbieraliśmy z ciekawością. Dzisiaj wiemy, że najprawdopodobniej ktoś będzie od nas czegoś chciał (najczęściej coś nam sprzedać). Od razu uruchamia to nasze wewnętrzne systemy alarmowe, przez co możemy być o wiele bardziej hardzi w rozmowie niż zazwyczaj. Za chwilę zrobimy przegląd słów i zwrotów, które przez ostatnie lata były nadużywane i które od razu włączają alarm i stawiają mur pomiędzy nami a rozmówcą.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
