Poprowadź klienta do zakupu

Kilka lat temu 4P Research Mix i IQS and Quant ­Group¹ opublikowało badania definiujące 8 cech osobowości idealnego handlowca. Należą do nich: przywództwo, asertywność, empatia, sumienność, ekstrawersja, pozytywne myślenie, otwartość na doświadczenie i emocjonalność. Jako że w naturze rzadko można spotkać profile idealne, postanowiono zawęzić pożądane cechy do dwóch kluczowych. Okazało się, że osoby, które odnoszą największe sukcesy w sprzedaży cechuje przede wszystkim przywództwo i ekstrawersja. O ile ekstrawertykiem, czyli osobą czerpiącą energię z otoczenia, towarzyską, lubiącą być w centrum zainteresowania, nie można „się stać”, to już przywództwo to kompetencja, którą można szlifować i systematycznie podnosić jej poziom.

Jak zostać osobistym przywódcą klienta w sprzedaży?

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wpływania na inne osoby. To też umiejętność wyznaczania celów i motywowania do ich osiągnięcia. Przywódca jest skuteczny, buduje długotrwałe relacje i myśli strategicznie. W jaki sposób można przełożyć te umiejętności na proces sprzedaży?

1. Wejdź w buty klienta i bądź dla niego wartością dodaną

Przywództwo zaczyna się dużo wcześniej, zanim zaczniemy rozmawiać z klientem. Badania Google oraz CEB/ Gartner² pokazują, że przeciętny klient przed spotkaniem z handlowcem ma już 57% procesu zakupowego za sobą. Dlaczego? Bo dziś każdy klient ma dostęp do ogromnej ilości danych. Z jego perspektywy spotkanie, którego jedynym celem jest zaprezentowanie oferty, to strata czasu. W większości przypadków może ją bowiem sam znaleźć na stronie internetowej, a dodatkowo poczytać opinie o firmie i produkcie, porównać z konkurencją, a czasem nawet wrzucić do porównywarki cenowej – wszystko bez konieczności spotkania.

Klient oczekuje, że handlowiec, przychodząc na spotkanie, doskonale zna nie tylko jego samego (a więc przed spotkaniem prześledził jego stronę internetową, profile i aktywność w mediach społecznościowych), ale też rynek, specyfikę branży, najnowsze trendy, konkurencję, profil i – jeśli trzeba – także potrzeby shoppera, czyli osoby, która jest finalnym odbiorcą oferty. Zna, czyli rozumie i potrafi przytoczyć liczby, statystyki, badania. Po co? Żeby doskonale rozumiał perspektywę klienta i mógł dokonać wnikliwej oceny sytuacji, która umożliwi wspólne wykreowanie rozwiązań. Handlowiec przed spotkaniem powinien być pewien, że jest równorzędnym partnerem do rozmowy o wyzwaniach biznesowych, które stoją przed klientem – tylko tak może zbudować swoją wartość dodaną. Przywódca przychodzi na spotkanie przygotowany, uzbrojony w dane i gotowy na... słuchanie.