„Mamy to!”. Czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?

Co mam na myśli, mówiąc o spontanicznych reakcjach? W mojej ocenie są to wszystkie zachowania, które nie wpisują się w sztywny, biznesowy kanon spotkań handlowych, czy ogólnie kontaktu z klientem, jak choćby nadmierne okazywanie radości.

Przykład:

Wyobraź sobie, że właśnie podpisałeś duży kontrakt i tak bardzo się cieszysz, że jeszcze przy kliencie wykrzykujesz triumfalne „yes!” i podskakujesz z radości w jego gabinecie. Czy to ewidentnie złe zachowanie? Trudno odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie. Problem z tego typu spontanicznością wynika głównie z tego, że nie wiemy, jak nasze zachowanie zostanie odebrane przez drugą stronę. Jeśli stosujemy przyjętą etykietę biznesową, nie jesteśmy narażeni na tego typu problemy. Jakkolwiek, stajemy się identyczni jak rzesze innych handlowców, ociosani w ten sam sposób, beznamiętni i trudni do zapamiętania. A jak dobrze wiesz, jedną z naczelnych zasad w sprzedaży jest: „wyróżnij się albo zgiń”. Bycie autentycznym i charakterystycznym z pewnością gwarantuje, że klient zapamięta nas na długo. Pytanie tylko, czy zapamięta dobrze. A to w dużej mierze jest uzależnione od tego, jakie preferencje komunikacyjne ma konkretny klient i jak interpretuje sytuację.

Preferencje komunikacyjne klienta

Sprzedając od wielu lat, miałem pełną świadomość tego, że jako ludzie różnimy się charakterem, sposobem komunikacji i nastawieniem do tego, co wydarza się w naszym życiu. Ale tak naprawdę zrozumiałem te różnice dopiero wtedy, gdy postanowiłem zostać trenerem biznesu. Poszedłem do szkoły trenerów i wziąłem udział w pięciodniowym treningu interpersonalnym. Uderzyło mnie, że każda z kilkunastu obecnych osób zupełnie inaczej interpretowała wydarzenia i emocje, które pojawiały się podczas treningu. To doświadczenie sprawiło, że lepiej poznałem siebie i swój styl, a jednocześnie doświadczyłem, jak odbierają mnie inni i zrozumiałem, że nigdy nie przewidzę reakcji na moje zachowanie. W mojej ocenie reakcje na spontaniczne zachowania handlowców wynikają w dużej mierze z preferowanego przez klienta stylu komunikacji i jego sposobu funkcjonowania społecznego. Jeśli chcesz poznać szczegóły, to zachęcam do zgłębiania typologii wg Carla Gustava Junga. Na potrzeby artykułu wspomnę tylko, że są osoby nastawione na osiąganie celów i rywalizację oraz takie nastawione na wpływ społeczny i na to „by się działo” (to większość handlowców), są ludzie nastawieni na relacje i bliski kontakt interpersonalny oraz tacy ukierunkowani na dane, szczegóły, liczby i raczej stonowane w relacjach. Jeśli ty, jako handlowiec nastawiony na działanie i wpływ, silnie okażesz swoją reakcję w kontakcie z podobnym do ciebie klientem, to nic złego się nie stanie, wręcz przeciwnie. Najprawdopodobniej klient stwierdzi, że „równy z ciebie gość” i z takimi ludźmi chce robić interesy. Jeśli jednak podobną reakcję uzewnętrznisz w kontakcie z osobą analityczną, nastawioną na dane i konkrety, wyjdziesz na mało profesjonalnego lub wręcz nieopanowanego i agresywnego. A tego z pewnością nie chcesz.