Większość z nas zdecydowanie chętniej kupi od osoby, którą lubi, niż od takiej, która nie wzbudza naszej sympatii – to oczywiste. Jako sprzedawca nie powinieneś jednak przeceniać znaczenia relacji w sprzedaży. W niektórych sytuacjach silna więź z klientem może nawet uniemożliwić finalizację transakcji. Jakie to sytuacje? Kilka przykładów przytacza Tomasz Kalko w naszym Temacie Numeru „Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży”.

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Klientów, którzy mogą nam je przyprawić można podzielić na trzy grupy: od osób, które po prostu chcą być uprzejme i nie potrafią odmówić wprost, po cynicznych manipulatorów, którzy od samego początku nie zamierzali niczego od nas kupować, za to chętnie wyciągną od nas wszystkie informacje na temat produktu/usługi, warunków zakupu, rabatów itd., po czym udadzą się... do naszej konkurencji. Jak rozpoznać, że klient właśnie próbuje „uszczęśliwić” nasze uszy? Dowiecie się tego z artykułu Michała Lisieckiego „Syndrom Szczęśliwych uszu w sprzedaży i jak mu zaradzić”.

Wyobraź sobie następującą sytuację: kontaktujesz się z potencjalnym klientem i umawiasz się z nim na spotkanie. Podczas rozmowy potencjalny nabywca wydaje się zachwycony proponowanym przez ciebie rozwiązaniem i prosi o indywidualną ofertę, której przyjęcie wydaje się być tylko formalnością. Tak się jednak nie dzieje: klient informuje cię, że, co prawda, bardzo podobała mu się twoja propozycja, ale decyzja leżała po stronie jego szefa, a ten zdecydował się wybrać innego dostawcę. Brzmi znajomo? Jeśli tak, warto abyś więcej uwagi poświęcił na analizę procesu decyzyjnego swoich klientów, a przede wszystkim – na identyfikację osoby decyzyjnej. Masz ochotę odpowiedzieć: „Ale przecież nikt nie pozwoli mi od razu spotkać się z prezesem!”? W takim razie artykuł Marka Waśkiewicza „Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?” jest dla ciebie!