Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej

Zpewnością byłeś w takiej sytuacji: trwa przyjęcie lub impreza, głośne rozmowy dobiegają ze wszystkich stron sali. Dźwięki z minuty na minutę wydają się coraz głośniejsze, a zrozumienie twojego rozmówcy staje się coraz trudniejsze. Jednak skupiasz się, jak tylko możesz, by móc oddać się prowadzonej rozmowie. Udaje się. Kilka chwil i głosy pozostałych gości pozostają rozmyte niejako w tle, a jedyne wyraźne treści to te wypowiadane przez twojego rozmówcę. Nie tracisz jednak czujności na to, co dzieje się wokół i gdy tylko twoje imię zostanie wywołane z oddali, natychmiast zwraca to twoją uwagę.

To nie magia – to psychologiczny efekt Cocktail Party, który jest ściśle związany z tak zwanym słyszeniem selektywnym. Mówi się, że człowiek słyszy to, co chce usłyszeć – bez wątpienia jest to prawda. W telefonicznej rozmowie handlowej nie możesz pozwolić sobie na to, by klient słyszał jedynie to, co on chce usłyszeć. Twoim zadaniem jest moderowanie dyskusji tak, by usłyszał to, co ty chcesz mu przekazać! Przyjrzyjmy się zatem słowom kluczom, które przykuwają uwagę twojego klienta.

Telezakupy – hit czy kit?

Bardzo znana marka, zajmująca się promowaniem i sprzedażą urządzeń wszelkiej maści, od wielu lat z powodzeniem prezentuje zdalnie swoje produkty. Mimo że zwykle ich cena przewyższa faktyczną wartość, sprzedaż poszła do przodu na tyle, że rozpoczęli emisję swojego własnego kanału telewizyjnego.

Dokonali czegoś, co dla wielu – w tamtym okresie – wydawało się nierealne. Uruchomili zdalny kanał sprzedaży, który cieszył się wielkim powodzeniem, a przy tym wiązał się ze sporymi kosztami dla klienta, ponieważ ceny oferowanych produktów nie należały do najniższych.

Jak zatem pionier telezakupów tego dokonał?

Nie od dziś wiadomo, że złożona struktura procesu sprzedażowego to nie tylko stworzenie produktu lub usługi, ale również odpowiednia prezentacja oferty.

Wiedział o tym również marketingowiec telezakupów, który tworząc prezentację oferty nie zapominał o tym, co w ofercie jest niezwykle ważne: o słowach kluczach, przykuwających uwagę klienta.

Jak słowa klucze otwierają drzwi do twojego klienta?

Zapewne pamiętasz czasy, gdy klient – dopóki nie zobaczył produktu – nie był gotowy na jego zakup. Sformułowanie „muszę zobaczyć ten telefon” usłyszał niemal każdy handlowiec, sprzedający zdalnie abonament z aparatem telefonicznym. Odsyłano wówczas klienta do salonu, by ten – po sprawdzeniu i dotknięciu proponowanego urządzenia – podjął decyzję zakupową.

Wraz z szerzeniem się sprzedaży przez telefon, powstały nowe formy prezentacji rozwiązań, które pozwalały na zmniejszenie liczby klientów, przekładających rozmowę i decyzję zakupową.