Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki
Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!
W pracy każdego handlowca przychodzi taki moment, kiedy mamy poczucie, że zjedliśmy zęby na sprzedaży i wiemy o niej już wszystko. Często jest on połączony z opinią, że brak sprzedaży wynika nie z naszych błędów, ale z winy klienta.
Tę pewność siebie w ocenie własnych umiejętności i kwalifikacji opisało dwóch socjologów: Justin Kruger i David Dunning.
Efekt Dunninga-Krugera polega na tym, że im mniejsza jest nasza wiedza, tym wyżej oceniamy poziom naszych kompetencji. Tym sposobem osoby o niskich kwalifikacjach przeceniają swoją wiedzę i umiejętności, a eksperci w danych dziedzinach mocno je zaniżają.
Tak też jest z umiejętnościami sprzedażowymi. Handlowcy, którzy mają już pewną wiedzę i umiejętności w sprzedaży, mogą mieć problem z samokrytyką i analizą własnych błędów, bo po prostu ich nie dostrzegają. Dopiero w miarę nabywania kolejnych kompetencji zaczynają zauważać, ile jeszcze przed nimi nauki i łatwiej im dostrzegać swoje potknięcia.
Jak dostrzec swoje błędy?
Aby rozpocząć analizę swoich błędów, musisz zmienić podejście do porażek. Szukaj powodu braku sprzedaży w sobie, a nie w kliencie.
Wyjdź z założenia, że skoro sprzedaż nie doszła do skutku, to ty ponosisz za to odpowiedzialność, a nie klient. Z takim nastawieniem łatwiej ci będzie przejąć kontrolę nad sprzedażą, ale również mieć poczucie, że masz na nią wpływ.
Handlowiec przekonany, że sprzedaż nie powiodła się z winy klienta, będzie używał takich argumentów jak:
– „Klient nie miał budżetu”.
– „Ewidentnie to nie było mu potrzebne”.
– „Przestał odbierać telefon – ludzie są naprawdę dziwni”.
Takiemu sprzedawcy trudno będzie zidentyfikować swoje błędy, bo przecież sytuacja zależała od budżetu klienta, jego potrzeb czy chęci rozmowy z handlowcem.
A gdyby zmienił swoje podejście na takie, które pokaże jego wpływ na tę sprzedaż i powiedział sobie:
– „Następnym razem będę musiał pokazać klientowi, że inwestycja mu się zwróci”.
– „Widocznie niewystarczająco pokazałem klientowi, jak to realizuje jego potrzebę”.
– „Powinienem lepiej profilować klientów, tak aby docierać do tych, którzy będą potrzebować moich usług”?
Dopiero z takim nastawieniem można zabrać się do analizy swoich błędów w sprzedaży.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
