Era sprzedaży opartej na wysiłku samych handlowców definitywnie się skończyła. Coraz prężniej rozwijają się działy wsparcia sprzedaży, zacieśnia się też współpraca pomiędzy sprzedawcami a marketingiem. Najbardziej wydajne organizacje do procesu sprzedaży i zarządzania relacjami z kluczowymi klientami (zwłaszcza w sektorze B2B) włączają również wyższą kadrę menedżerską. Po co? Jak pisze w naszym Temacie Numeru Lech Dworaczyński: „Nie ulega wątpliwości, że menedżerowie na wyższym szczeblu zarządzania mają większą wiedzę o możliwościach swojej organizacji oraz o potencjale rozwoju rynku. Jednocześnie, co nie jest żadną tajemnicą, ich odpowiednicy po stronie potencjalnych klientów wolą spotykać się z równymi sobie stanowiskiem niż z osobami niższego szczebla”. Których klientów warto objąć dodatkowym nadzorem menedżerskim? Jak opracować system wsparcia handlowców przez udział wyższej kadry menedżerskiej i skutecznie go wdrożyć? Na te i inne pytania odpowiedzi znajdą Państwo w artykule „Rola kadry menedżerskiej w kształtowaniu relacji z klientami firmy”.

Są sytuacje, w których szef powinien powściągnąć swoją chęć pomocy i zapędy kontrolne – nawet jeśli jest przekonany, że bez jego ingerencji transakcja nie zostanie sfinalizowana. Wspieranie pracownika nie musi, a często wręcz nie może oznaczać wyręczania go w jego zadaniach czy narzucania „jedynego słusznego” sposobu działania. W czym menedżer sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim handlowcom i jak mądrze ich kontrolować – podpowiada Ryszard Rabsztyński w tekście „Szefie, daj pracować...”.

Zdarzają się również sytuacje, kiedy menedżer przesadza z poziomem oczekiwań wobec swojego zespołu. Jeśli wymagania są zbyt wysokie, pojawienie się takich konsekwencji, jak niedotrzymywanie terminów, zwiększona absencja w pracy czy obniżona jakość pracy, jest niemal pewne. Szef sprzedaży ma jednak również przełożonych, którzy wysoko stawiają przed nim poprzeczkę. Jak zatem jednocześnie sprostać oczekiwaniom organizacji, nie demotywując pracowników? Kilka sposobów zdradza Katarzyna Muzyczyszyn w artykule „Wysokie oczekiwania wobec zespołu – motywacja czy wręcz przeciwnie?”.