Czego oczekuje twój klient? Odpowiedzi na to pytanie, niczym Świętego Graala, poszukuje chyba każdy sprzedawca. Problem w tym, że tak jak nie ma dwóch takich samych klientów, tak samo będą różnić się ich oczekiwania. Co więcej, bywa, że ujawniane przez klienta potrzeby wcale nie są tymi prawdziwymi, czego nasz partner biznesowy może nawet nie być świadomy. Jak rozpoznać rzeczywiste oczekiwania klienta wobec naszej firmy, nas samych jako handlowców i produktów/usług, które oferujemy? Zapraszam do lektury artykułów Tomasza Kalko i Łukasza Fiuczyńskiego, które stanowią nasz Temat Numeru.

Sprzedaż przez rekomendacje to jedno z najbardziej pożądanych przez handlowców zjawisk – przede wszystkim dlatego, że dużo łatwiej jest sfinalizować transakcję z klientem, który w zasadzie od początku jest do niej przekonany, dzięki namowom znajomej osoby, zadowolonej z konkretnego produktu/usługi. Niestety, nie każdy klient udzieli nam rekomendacji, nawet jeśli nie ma zastrzeżeń do naszej oferty. Jak pokazują badania, około 20% osób nigdy niczego nie poleci innym, nawet jeśli ich zadowolenie z produktu/usługi będzie wysokie. Ta grupa to tzw. Destruktorzy. Na szczęście poza nimi możemy wyróżnić dwie bardziej nam przychylne grupy osób: Neutralnych oraz Promotorów. Jak rozpoznać, do której z nich zalicza się nasz klient? Kilka sposobów zdradza w swoim artykule „Jak rozróżniać klientów gotowych do rekomendowania cię od tych, którzy nigdy tego nie zrobią” Krzysztof Wilczewski.

Czy zdarzyła wam się kiedyś sytuacja, kiedy to klient zaskoczył was swoim zdecydowaniem i już w pierwszej rozmowie lub na pierwszym spotkaniu był gotowy podpisać umowę? Jeśli nie, to nie znaczy, że nie mieliście takich klientów. Być może po prostu, prowadząc rozmowę handlową, nieświadomie zasialiście w nich ziarno niepewności i wcześniejsze zdecydowanie ustąpiło miejsca wątpliwościom. Jak nie zniechęcać klientów do zakupu i finalizować więcej transakcji? Odpowiedzi na to pytanie szukajcie w artykule Tomasza Targosza „Jak nie przeszkodzić klientowi w zakupie”.