7 pytań o sprzedaż: Jarosław Bodył

Filolog z zacięciem sprzedażowym. Pasjonat fotografii oraz rozwoju osobistego. Od początku kariery związany ze sprzedażą na rynkach niemieckojęzycznych (B2B). Doświadczenie zdobywał w branżach: poligraficznej, rolniczej, meblarskiej, budowlanej i fotograficznej.

AS_34_18.jpg

Skuteczna sprzedaż polega na...

Nieustannym podejmowaniu prób. Kreowaniu akcji ofensywnych oraz wypracowywaniu sobie dogodnych sytuacji strzeleckich. Oddawaniu strzałów na bramkę. Zarówno tych celnych, jak i tych obok bramki. I przede wszystkim na zamianie owych szans na gole. To właśnie umiejętność zdobywania (zwycięskich) bramek jest nierozerwalnie związana z naszą skutecznością, również w sprzedaży...

Dlaczego posłużyłem się metaforą piłkarską? Odwołując się do własnego doświadczenia handlowego, dostrzegam wiele podobieństw między światem sprzedaży a światem futbolu. Obie dyscypliny postrzegam jako grę. Grę, która charakteryzuje się nieustępliwą walką o każdą piłkę, transakcję, klienta... Od pierwszej aż do ostatniej minuty. Jak? Zostawiając na boisku płuca, ale i serce. Oczywiście grając zgodnie z zasadami fair play. Czasami zapewnimy sobie zwycięstwo w meczu/negocjacjach już w pierwszej fazie meczu/rozmów. Innym razem sytuacja będzie wymagała od nas dużo większego zaangażowania, a nasza cierpliwość będzie wynagrodzona dopiero w ostatniej minucie doliczonego czasu gry. Jak to osiągnąć? Nie rezygnując! Nieustannie próbując. Aż do momentu zdobycia upragnionego, zwycięskiego gola. Dlaczego? Wycofując się na starcie – sami skazujemy siebie na porażkę. Oddajemy mecz (naszą sprzedaż) walkowerem. Prosta, ale i bolesna matematyka: brak strzałów = brak goli (nie licząc samobójczych). Podobnie jest w sprzedaży. Brak podejmowanych prób = niemalże gwarantowany brak klientów i pieniędzy na naszym koncie (nie licząc klientów, którzy jakimś cudem u nas kupili). Strzał? Słupek. Strzał? Pudło. Strzał? Poprzeczka. Strzał? Wymarzony gol! Nie każdy strzał zakończy się golem, tak samo jak nie każde spotkanie z klientem lub telefon zakończą się podpisaniem umowy. Doświadczonego zawodnika oraz handlowca cechuje to, że mają tego pełną świadomość i nie przejmują się wspomnianymi niepowodzeniami. Podnoszą głowę i walczą dalej – wytrwale szukając skutecznego sposobu na umieszczenie piłki w siatce, przypieczętowanie sprzedaży.

Choć postawę piłkarza, handlowca, jak i całego zespołu można oceniać pod różnymi ważnymi względami – w ostatecznym rozrachunku liczy się tylko jedno. Nie to, ile stworzyliśmy sobie szans (podbramkowych, sprzedażowych) – ale to, ile z nich potrafiliśmy wykorzystać. Liczy się wynik. To właśnie skuteczne wykończenie akcji daje nam punkty w meczu, pieniądze w biznesie. Nie znam handlowca ani sportowca, który marzyłby o uczestnictwie w meczu... niewykorzystanych szans.

W jaki sposób opanować niełatwą sztukę zdobywania bramek i zwiększać naszą skuteczność? Łącząc umiejętności gry indywidualnej z zespołową. W piłce można zdobyć gola po kapitalnej akcji indywidualnej, rajdzie w pole karne zakończonym efektownym dryblingiem i strzałem. Można to też osiągnąć dzięki akcji zespołowej, zakończonej skutecznym strzałem – naszym lub kolegi z zespołu. Tak samo w handlu. Można przejąć odpowiedzialność za cały proces – angażując się w prospecting, późniejszy kontakt z klientem, negocjacje, finalizację sprzedaży i dalszą obsługę (po)sprzedażową, albo podzielić się zadaniami i wspólnie realizować założenia taktyczne naszego zespołu, szefa. Z moich doświadczeń wynika, że wyznaczone cele sprzedażowe dużo łatwiej i skuteczniej osiąga się, gdy wszyscy pracownicy grają do jednej bramki. Oczywiście można też błyszczeć indywidualnie – ale warto skupić się przede wszystkim na korzyści dla zespołu. Mniej istotne jest, kto strzeli gola lub zaliczy asystę. Dodatkowa porada? Zapraszajcie klienta do gry... w tej samej drużynie. Nie traktujcie go jako przeciwnika! Asystując klientowi przy jego golach, realizując też jego cele biznesowe – automatycznie wpiszecie się na listę strzelców w Waszej firmie. Szukajmy i dążmy do win-win.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Trudne sytuacje, kryzysy to nierozłączne elementy życia każdego z nas. Dotykają każdego szefa, pracownika, handlowca. Nie ominęły w przeszłości i mnie...Rekrutacje/negocjacje zakończone porażką, błędne decyzje zawodowe, ucieczki oraz powroty etatowe, wyzwania świata freelancerów/przedsiębiorców.

Jednym z trudniejszych momentów było dla mnie wycofanie się ze świata sprzedaży do back office. Było to brutalne zderzenie z rzeczywistością korporacyjną. Praca na back office, na stanowisku niehandlowym, bez bezpośredniego wpływu na rozwój siebie oraz firmy, pod ciągłą presją deadline’ów. Wszystko to było dla mnie ucieleśnieniem koszmaru i skończyło się wypaleniem zawodowym. Jako osoba kochająca kontakt z ludźmi, lubiąca się angażować, pragnąca się rozwijać, posiadać realny wpływ na działania i rozwój firmy – po prostu „dusiłem się” w korporacyjnych realiach. Z perspektywy czasu widzę jednak, że wspomniane doświadczenie pomogło mi otworzyć się na nową wiedzę i ludzi. Odkryłem, czym jest rozwój osobisty i zacząłem inwestować w siebie. Książki, szkolenia, studia z handlu zagranicznego. Jeden krok wstecz finalnie poskutkował więcej niż dwoma krokami w przód.

Również obecna sytuacja związana z pandemią jest trudna dla nas wszystkich. Nie oszczędziła i moich dotychczasowych branży, w których realizowałem się w roli handlowca (branża usług budowlano-remontowych) oraz fotografa (branża eventowa, szkoleniowa, fotograficzna). Zgodnie ze znanym porzekadłem „Co nas nie zabije, to wzmocni”, więc i tym razem jestem przekonany, że wyjdę z tego doświadczenia cało, a nawet silniejszy i mądrzejszy.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 48% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM