"A co by nam Pan podpowiedział?"

Wyobraźmy sobie taką sytuację: koleżanka z pracy namówiła nas na wizytę u kosmetyczki i zabieg mikrodermabrazji. Sama z niego skorzystała i jest bardzo zadowolona. Skóra nabrała blasku i wygląda na dużo gładszą. Idziemy więc do poleconej kosmetyczki, ale tam czeka nas rozczarowanie. Specjalistka po obejrzeniu naszej cery odradza zabieg. „Przy Pani naczynkowej skórze mikrodermabrazja jest niewskazana – mówi. – Jeśli chce Pani wygładzić skórę, a jednocześnie nie narazić się na pękanie kolejnych naczynek, mogę polecić Pani inny zabieg”.

Co zrobimy w takiej sytuacji? Będziemy się upierać, by wykonano nam zabieg, po który tu pierwotnie przyszliśmy, czy też raczej wysłuchamy, jakie są propozycje alternatywne i zdecydujemy się na którąś z nich? Jestem przekonana, że większość z nas posłucha kosmetyczki. Dlaczego? Bo ma ona wiedzę i doświadczenie niezbędne, by osiągnąć pożądany przez nas rezultat.

Dlaczego ten sam mechanizm nie miałby zadziałać w każdej innej branży? Przecież sprzedawca, bez względu na to, czy handluje oknami, nawozami czy ubezpieczeniami może stać się dla swoich odbiorców takim właśnie ekspertem i gwarantem najlepiej dobranych rozwiązań. Aby to się jednak wydarzyło, sprzedawca powinien spełnić następujące kryteria:

1. Sprzedawca musi mieć wiedzę

   Osoby na stanowiskach sprzedażowych często zmieniają pracę. Zarówno z własnej inicjatywy – szukając lepszych okazji, jak i na skutek zwolnień przez swoich chlebodawców. Od handlowców często wymaga się szybkich rezultatów, a jeśli ich nie ma – szuka się kolejnych kandydatów. Stąd na portalach z ofertami pracy zawsze znajdziemy wiele ogłoszeń na stanowiska sprzedażowe. Ten ciągły ruch i częste zmiany oraz presja na szybkie wyniki po przyjęciu do pracy sprawiają, że sprzedawca, który idzie na spotkanie z klientem często nie dość dobrze zna firmę, którą przyszło mu reprezentować. Nie zawsze wie wszystko o jej ofercie, często tylko pobieżnie orientuje się w historii i strukturze firmy, a znajomość branży zależy od jego wcześniejszych doświadczeń. Jakże często prowadzi to do sytuacji, kiedy wiedza sprzedawcy jest o wiele mniejsza od wiedzy klienta. Taki handlowiec, przyłapany na niewiedzy, raczej nie ma szansy stać się ekspertem w jego oczach. A zatem sprzedawca musi mieć odpowiednią wiedzę, a o to powinien zadbać jego zwierzchnik.

   Oto najważniejsze obszary, w których wiedza pomoże stać się ekspertem:

   • Charakterystyka branży: czynniki wpływające na produkty i ich ceny, cykl życia produktu, trendy, potrzeby użytkowników końcowych.
   • Pojawienie się na rynku zdarzeń, które mogą wywołać lub zmodyfikować jakąś potrzebę u klienta, na przykład zmian w przepisach, nowych dotacji, porozumień o charakterze międzynarodowym, wejściu na rynek nowych istotnych graczy.
   • Charakterystyka reprezentowanej firmy: cechy jej produktów i usług, zmiany tychże produktów w czasie, ich komplementarność z innymi produktami i systemami na rynku, różnice względem oferty konkurencji, a także wiedza o firmie, jej historii, zarządzie, standardach działania.
   • Znajomość żargonu branżowego, nazw kluczowych instytucji regulujących działanie branży, nazw stowarzyszeń branżowych oraz imprez targowych i konferencyjnych istotnych dla tego rynku.