Dlaczego kupujemy? Większość osób na takie pytanie odpowie zapewne: bo mamy taką potrzebę, czegoś nam brakuje. Jednak... czy klient zawsze wie, czego właściwie poszukuje? A może zdarzają się sytuacje, w których jego prawdziwa potrzeba jest zupełnie nieuświadomiona i to handlowiec musi mu pomóc zdać sobie z niej sprawę? Co najczęściej staje na przeszkodzie dotarciu do właściwej potrzeby klienta? Jakie pytania należy zadać, aby ją poznać, a jakich zdecydowanie unikać? Te i inne wątpliwości pomagają rozstrzygnąć Renata Kozłowska i Gabriela Niewiadomska – autorki artykułów z Tematu numeru, który z racji złożoności zagadnienia tym razem przedstawiamy w postaci dwóch tekstów, prezentujących dwa punkty widzenia. Jestem bardzo ciekawa, które z nich okaże się bliższe waszym doświadczeniom.

Klient klientowi nierówny – nie każdy przyniesie naszej organizacji oczekiwane zyski, a nam samym – tak pożądaną prowizję od sprzedaży. Strategia kontaktowania się z każdym potencjalnym nabywcą w nadziei, że coś od nas kupi, jest oczywiście jedną z możliwości, ale realia są nieubłagane – niewielu handlowców ma na to czas. Zatem gdzie szukać nowych klientów, jak wytypować najbardziej perspektywicznych pośród nich i z którymi kontaktować się w pierwszej kolejności? Garść podpowiedzi przygotował Grzegorz Kubera w artykule „Komu sprzedać w pierwszej kolejności?”

„Jeśli możesz sprzedać bez prezentowania, to tak rób. W organizacji handlowej nie przypinają orderów za wyjątkowe zasługi na polu „mordowania klientów przy pomocy PowerPoint” – pisze w swoim tekście „(Zapomniana) sztuka prezentacji” Robert Grzybek. Niestety, bardzo wielu handlowców nie może pominąć etapu prezentowania oferty w taki czy inny sposób. Możliwych form przedstawienia naszego produktu/usługi klientowi jest mnóstwo: od wysłania oferty mailem, przez prezentację osobistą aż po błyskawiczny elevator pitch. Którą z nich wybrać i jak dojść do perfekcji w trudnej sztuce prezentacji? Gorąco zachęcam do zapoznania się z całym artykułem!