Badanie potrzeb to najważniejszy etap procesu sprzedażowego. Jeśli nie spytasz klienta, czego oczekuje od produktu lub usługi i jakie kryteria weźmie pod uwagę, podejmując decyzję o zakupie, Twoje argumenty sprzedażowe będą niczym wróżenie z fusów – skupią się nie na tym, co jest faktycznie istotne dla klienta, ale na tym, co Ci się wydaje, że jest dla niego ważne. A jak wiadomo, zgadywanie w sprzedaży się nie opłaca! W jaki sposób przeprowadzić diagnozę potrzeb klienta? Jak rozpoznać jego motywy zakupowe? Odpowiedzi na te pytania szukajcie w artykułach Pawła Muzyczyszyna „Wiedzieć czego pragnie klient” oraz Doroty Jaworskiej „Rozmowa z klientem to nie randka w ciemno”.

Wielu handlowców pytania o cenę boi się jak diabeł święconej wody. Cena jest dla klientów ważna, ale w wielu przypadkach nie najważniejsza. Jeżeli właściwie zbadasz potrzeby oraz przedstawisz klientowi wartość, jaką otrzymuje w zamian, nie musisz się obawiać pytania o cenę. A o tym, jak rozmawiać z klientem o cenie przeczytacie w tekście Tomasza Targosza „Cena nie jest sexy”.

Wiele ciekawych artykułów i narzędzi znajdziecie także na naszej stronie WWW. W najnowszym numerze szczególnie polecam artykuły Małgorzaty Biardy „A może frytki do tego” o wykorzystaniu techniki cross sellingu w rozmowach z klientami oraz Rafała Mroza „Sposób na sekretarkę”, w którym autor przedstawia propozycje odpowiedzi na typowe reakcje sekretarek, z którymi muszą się mierzyć handlowcy.