Wiedzieć, czego pragnie klient
Jednym z najczęściej popełnianych przez handlowców błędów w procesie sprzedażowym jest pomijanie badania potrzeb klienta. Po zainicjowaniu rozmowy od razu przechodzą do prezentacji oferty. Odmowa klienta podyktowana jest wówczas niedopasowaniem produktu lub usługi do jego oczekiwań.
Diagnozowanie potrzeb klienta w procesie sprzedażowym ma swoje określone miejsce i nie może być przypadkowe. Dobrze widać to na rys. 1, który ilustruje ścieżkę sprzedażową według koncepcji 8 kroków.
Proces przygotowania się do spotkania lub rozmowy telefonicznej ma olbrzymi wpływ na kolejne kroki w procesie handlowym. To tu następuje zebranie informacji o kliencie, jego produktach, usługach, historii współpracy etc. Zdobycie informacji na tym etapie jest bazą pozwalającą na świadome poprowadzenie rozmowy diagnozującej potrzeby klienta. Nie mniejsze znaczenie ma również odpowiednie wrażenie, które zrobimy na kliencie. Im jesteśmy lepiej przygotowani i relacyjni, tym klient jest bardziej zaangażowany do prowadzenia z nami otwartej rozmowy. Dopiero przygotowani merytorycznie, robiąc dobre wrażenie, pozwalające budować klimat zaufania, możemy przystąpić do badania potrzeb klienta, które odkryte pozwolą nam we właściwy sposób zaprezentować nasz produkt/usługę. Klient usłyszy wtedy od nas to, co chce usłyszeć, a nie to, co nam się wydaje.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
