"Rabat? To stolica Maroka!"

Szefie, jesteśmy za drodzy! Wszyscy mają taniej! Przy tych cenach nie da się sprzedawać!”.

Wejdźmy głębiej w te zdania i stojące za nimi emocje. Co mogą oznaczać takie komunikaty kierowane przez handlowców do szefa sprzedaży i dalej – do zarządu?

• „Jeśli będzie taniej, to więcej sprzedamy i będzie łatwiej realizować targety”.
• „Jeśli cena zostanie obniżona, przestaniesz na mnie narzekać, szefie, bo wtedy sprzedam tyle, ile chcesz”.
• „Jeśli będzie taniej, to więcej zarobię. Będąc na prowizji, mam interes w tym, żeby walczyć o jak najniższą cenę produktu dla klientów. Nie wiem, ile firma na tym zarabia, ale wiem, ile mogę zarobić ja”.
• „Mając tańszy produkt, łatwiej przekonam klienta, bo przecież wszyscy klienci pytają o cenę. Wszyscy negocjują, więc cena jest najważniejsza”.

Niby nic odkrywczego, ale te zdania, jeżeli pojawiają się bardzo często, powinny być dla szefa sprzedaży sygnałem, że coś jest nie tak. Najczęściej nie oznaczają konieczności obniżenia ceny lub wymiany całego zespołu na „bardziej agresywnych wojowników”. Wewnętrzna presja na obniżanie ceny może być sygnałem świadczącym o błędzie w zarządzaniu zespołem, niewłaściwym lokowaniu produktu lub źle prowadzonej akcji promocyjnej.

Poszukajmy rozwiązań mogących wyprowadzić handlowców i klientów z paradygmatu najniższej ceny.

[1] Motywacja

Tabelki z obrotami pokazujące, kto ile sprzedał, kto ma spadek, a kto wzrost, to stałe narzędzie osób odpowiedzialnych za sprzedaż. Ustalamy progi, targety oraz cele i liczymy na motywację. Co ciekawe, co roku przechodzimy z handlowcami przez ten sam rytuał w trakcie ustalania celów okresowych:

– Szefie, ile?! Przecież to niemożliwe! Nie da się wygenerować 20% wzrostu na tym rynku, przy tych cenach, przy tej konkurencji, która ma niższe ceny, lepsze produkty, daje lepsze wsparcie, ma lepszy marketing... itd.

– Dasz radę! Wierzę w ciebie!

Niestety, powtarzamy ten schemat regularnie, licząc na zaangażowanie, które nie przychodzi. Zdarza się wręcz, że handlowcy ograniczają sprzedaż, aby nie wpaść w pułapkę rosnących oczekiwań i wzrastających targetów.

Motywacja jest bardziej skomplikowana. To wiedza psychologiczna, dotycząca tego, co daje nam energię do działania. Warto sobie uświadomić, że perswazja, stosowana zamiast realnej motywacji, może wywrzeć presję na obniżanie cen ze strony sprzedawców. W takiej sytuacji warto uzupełnić wiedzę z zakresu długo- i krótkofalowych mechanizmów motywacyjnych. Bardzo przydatne są warsztaty oparte na badaniach kwestionariuszowych, pokazujące talenty i różnice w sposobie pracy. Z mojego doświadczenia wynika, że szkolenia z psychologii motywacji, dobrze przeprowadzone i omówione badania stylów myślenia FRIS®, a w następnym etapie badanie motywatorów RMP® (Reiss Motivation Profile) dla wielu menedżerów są krokiem milowym w zrozumieniu indywidualnych źródeł motywacji, realnie wpływając na umiejętność motywowania bez wywierania nic niedającej presji.