Czy twoi handlowcy wiedzą, co sprzedają?

  • Co sprawia, że sprzedawca staje się prawdziwym ekspertem?
  • Jakimi metodami można weryfikować wiedzę produktową handlowców?
  • Co jest miarą sukcesu systemu zarządzania wiedzą w organizacji?
SS_48_06.jpg

Jaki jest poziom wiedzy produktowej naszych sprzedawców? Czy rzeczywiście są ekspertami w swojej dziedzinie? Czy przez braki wiedzy nie zaprzepaszczają szans sprzedażowych albo wręcz – czy na spotkaniach z klientami nie przynoszą wstydu firmie? Jednocześnie, czy potrafią wykorzystać wiedzę o produkcie do zwiększenia swoich wyników? Jeżeli jako menedżer sprzedaży zadajesz sobie takie bądź podobne pytania, to mam dla ciebie dwie informacje: dobrą i złą. Dobra jest taka, że słusznie dostrzegasz znaczenie wiedzy merytorycznej handlowców i łączysz ją z osiąganymi wynikami sprzedażowymi. Zła – najprawdopodobniej twoja firma nie mierzy poziomu wiedzy i umiejętności sprzedawców i to jest źródłem twoich niepokojów. Zgadłem, prawda?

Co wiemy o swoich sprzedawcach?

Bądźmy uczciwi. Dla większości menedżerów sprzedaży dobry przedstawiciel handlowy to taki, który z nadwyżką realizuje cele sprzedażowe. Zdecydowana większość firm gromadzi więc dane o wynikach osiąganych przez poszczególnych handlowców oraz ich działaniach poprzedzających zamknięcie sprzedaży (liczbę złożonych ofert, liczbę odwiedzonych klientów itp.). Choć nie ma na świecie menedżera, który nie wskazywałby na konieczność rozwoju kompetencji sprzedawców, to jednak rzadko dokonuje się pomiarów w tym zakresie. Jason Jordan i Michelle Vazanna, autorzy książki Przełom w zarządzaniu sprzedażą, piszą wprost: „Bardzo niewiele organizacji objętych naszym badaniem próbowało mierzyć zdolności zespołów sprzedażowych za pomocą bezpośredniej oceny ich umiejętności lub wiedzy” i dalej: „Organizacje najczęściej mierzą zdolności swoich zespołów sprzedażowych, oceniając wyniki ich działań”1.

Oznacza to, że w praktyce wielu firm milcząco zakłada się, że skoro sprzedawca osiąga wyniki, to ma niezbędną wiedzę produktową. To założenie w oczywisty sposób nie działa w dwóch przypadkach i znamienne jest, że w tych właśnie sytuacjach firmy nie mają wątpliwości, iż należy weryfikować wiedzę. Chodzi o:

  1. zatrudnienie nowego sprzedawcy,
  2. wprowadzenie do oferty nowego produktu.

Nie ma to jednak nic wspólnego z rozwiązaniem systemowym i tylko mnoży wątpliwości menedżerów. Dlaczego więc nie zbudować systemu oceny wiedzy sprzedawców?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.