Czy twoi handlowcy wiedzą, co sprzedają?
- Co sprawia, że sprzedawca staje się prawdziwym ekspertem?
- Jakimi metodami można weryfikować wiedzę produktową handlowców?
- Co jest miarą sukcesu systemu zarządzania wiedzą w organizacji?
Jaki jest poziom wiedzy produktowej naszych sprzedawców? Czy rzeczywiście są ekspertami w swojej dziedzinie? Czy przez braki wiedzy nie zaprzepaszczają szans sprzedażowych albo wręcz – czy na spotkaniach z klientami nie przynoszą wstydu firmie? Jednocześnie, czy potrafią wykorzystać wiedzę o produkcie do zwiększenia swoich wyników? Jeżeli jako menedżer sprzedaży zadajesz sobie takie bądź podobne pytania, to mam dla ciebie dwie informacje: dobrą i złą. Dobra jest taka, że słusznie dostrzegasz znaczenie wiedzy merytorycznej handlowców i łączysz ją z osiąganymi wynikami sprzedażowymi. Zła – najprawdopodobniej twoja firma nie mierzy poziomu wiedzy i umiejętności sprzedawców i to jest źródłem twoich niepokojów. Zgadłem, prawda?
Co wiemy o swoich sprzedawcach?
Bądźmy uczciwi. Dla większości menedżerów sprzedaży dobry przedstawiciel handlowy to taki, który z nadwyżką realizuje cele sprzedażowe. Zdecydowana większość firm gromadzi więc dane o wynikach osiąganych przez poszczególnych handlowców oraz ich działaniach poprzedzających zamknięcie sprzedaży (liczbę złożonych ofert, liczbę odwiedzonych klientów itp.). Choć nie ma na świecie menedżera, który nie wskazywałby na konieczność rozwoju kompetencji sprzedawców, to jednak rzadko dokonuje się pomiarów w tym zakresie. Jason Jordan i Michelle Vazanna, autorzy książki Przełom w zarządzaniu sprzedażą, piszą wprost: „Bardzo niewiele organizacji objętych naszym badaniem próbowało mierzyć zdolności zespołów sprzedażowych za pomocą bezpośredniej oceny ich umiejętności lub wiedzy” i dalej: „Organizacje najczęściej mierzą zdolności swoich zespołów sprzedażowych, oceniając wyniki ich działań”1.
Oznacza to, że w praktyce wielu firm milcząco zakłada się, że skoro sprzedawca osiąga wyniki, to ma niezbędną wiedzę produktową. To założenie w oczywisty sposób nie działa w dwóch przypadkach i znamienne jest, że w tych właśnie sytuacjach firmy nie mają wątpliwości, iż należy weryfikować wiedzę. Chodzi o:
- zatrudnienie nowego sprzedawcy,
- wprowadzenie do oferty nowego produktu.
Nie ma to jednak nic wspólnego z rozwiązaniem systemowym i tylko mnoży wątpliwości menedżerów. Dlaczego więc nie zbudować systemu oceny wiedzy sprzedawców?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
