Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

AS_31_74.jpg

Opis sytuacji

– Wasza konkurencja daje o wiele większą prowizję.

Dawid musiał wziąć łyk zimnej wody. Przed oczami stanął mu obraz jego pierwszej rozmowy z deweloperem, z którym chciał podpisać umowę o przekazywanie klientów na finansowanie kupna mieszkań kredytem hipotecznym. Od tamtego spotkania minęły cztery lata, a Dawid nadal pamięta, jak zrobiło mu się wtedy gorąco. Jak z karabinu zaczął rzucać argumentami, jakie przemawiały za współpracą z nim i było ich naprawdę sporo. Mimo to ani tamten deweloper, ani kilku następnych nie podpisało z Dawidem umowy.

Problem

W procesie negocjacyjnym można popełnić kilka błędów, które mogą zniszczyć naszą, nawet najlepszą, pozycję wyjściową do rozmów. Dawid szukał ich u siebie, pytał też bardziej doświadczonych kolegów, jak udaje im się pozyskać partnerów biznesowych. Dzisiaj wie, że mieli oni, co prawda, dobre chęci, ale swoimi radami nie przybliżali go ani do sukcesu, ani do rozwoju. Problem polegał na tym, że cały arsenał mocnych stron danego doradcy finansowego zdawał się na nic w walce o biznesową współpracę, jeśli dobrze się ich nie wykorzystało. Dlaczego? Ponieważ zbyt często mylimy sprzedaż z samymi negocjacjami, choć czasami oba określenia potrafią być stosowane naprzemiennie. Dobry sprzedawca niekoniecznie będzie wytrawnym negocjatorem, zaś negocjatorzy nie do końca odnajdują się w samej sprzedaży. Brzmi to nieco pokrętnie i Dawid też tak pomyślał, kiedy pierwszy raz zaczął to sobie układać w głowie w ramach starannie rozpisanego planu na przyszłe spotkania z potencjalnymi klientami biznesowymi. A wszystko za sprawą obowiązkowego szkolenia, jakie wszyscy doradcy w firmie odbywali z regionalnym trenerem wewnętrznym

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.