Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Opis sytuacji

– Wasza konkurencja daje o wiele większą prowizję.

Dawid musiał wziąć łyk zimnej wody. Przed oczami stanął mu obraz jego pierwszej rozmowy z deweloperem, z którym chciał podpisać umowę o przekazywanie klientów na finansowanie kupna mieszkań kredytem hipotecznym. Od tamtego spotkania minęły cztery lata, a Dawid nadal pamięta, jak zrobiło mu się wtedy gorąco. Jak z karabinu zaczął rzucać argumentami, jakie przemawiały za współpracą z nim i było ich naprawdę sporo. Mimo to ani tamten deweloper, ani kilku następnych nie podpisało z Dawidem umowy.

Problem

W procesie negocjacyjnym można popełnić kilka błędów, które mogą zniszczyć naszą, nawet najlepszą, pozycję wyjściową do rozmów. Dawid szukał ich u siebie, pytał też bardziej doświadczonych kolegów, jak udaje im się pozyskać partnerów biznesowych. Dzisiaj wie, że mieli oni, co prawda, dobre chęci, ale swoimi radami nie przybliżali go ani do sukcesu, ani do rozwoju. Problem polegał na tym, że cały arsenał mocnych stron danego doradcy finansowego zdawał się na nic w walce o biznesową współpracę, jeśli dobrze się ich nie wykorzystało. Dlaczego? Ponieważ zbyt często mylimy sprzedaż z samymi negocjacjami, choć czasami oba określenia potrafią być stosowane naprzemiennie. Dobry sprzedawca niekoniecznie będzie wytrawnym negocjatorem, zaś negocjatorzy nie do końca odnajdują się w samej sprzedaży. Brzmi to nieco pokrętnie i Dawid też tak pomyślał, kiedy pierwszy raz zaczął to sobie układać w głowie w ramach starannie rozpisanego planu na przyszłe spotkania z potencjalnymi klientami biznesowymi. A wszystko za sprawą obowiązkowego szkolenia, jakie wszyscy doradcy w firmie odbywali z regionalnym trenerem wewnętrznym