Strategie uczenia się

Wielu z nas przed laty dokonało wyboru zawodu, poświęciło lata na zdobycie odpowiednich kwalifikacji i certyfikatów, licząc na to, że zapewni nam to dożywotni przychód i gwarancję zatrudnienia. Dziś wiemy, że była to złudna nadzieja. Bez ciągłej nauki nie da się utrzymać w tak szybko zmieniającym się świecie.

Czy lubimy się uczyć czy też nie – nie unikniemy tego tematu. Będą tego oczekiwali od nas nasi pracodawcy i klienci. Sami także, natykając się na nowe pojęcia czy zjawiska, będziemy czuć potrzebę uzupełnienia luk. Temat ten jest tak istotny, że eksperci zrzeszeni wokół Światowego Forum Ekonomicznego uznali „aktywne uczenie się i strategię uczenia się” za jedną z dziesięciu kluczowych kompetencji 2025 roku. Musimy zatem być gotowi definiować nasze własne luki kompetencyjne, szukać sposobów ich uzupełnienia i kontrolować własny proces edukacji. Trudne, ale nie niewykonalne.

Po co się uczyć?

Po co powinniśmy się uczyć? Od odpowiedzi na to pytanie zależeć będzie nasza motywacja, a także stopień wsparcia ze strony naszych pracodawców.

Częstą motywacją jest lęk, na przykład przed utratą obecnej pozycji. Boimy się, że młodsi, żwawsi i lepiej wykształceni pracownicy zastąpią nas w pracy. Czujemy, że powinniśmy nadrobić zaległości, by nie zostać w tyle. Zależnie od tego, w jakiej firmie pracujemy, czasem możemy liczyć na wsparcie, ale często musimy sami zarządzić swoim procesem edukacyjnym. Natomiast z pomocą w finansowaniu edukacji mogą przyjść różnego rodzaju programy krajowe i unijne.

Jeśli dzięki wiedzy będziemy sprzedawać więcej albo będziemy potrafili wejść na nowe kulturowo rynki – uskrzydlać nas będzie wizja wyższych prowizji. Jest duża szansa, że mocodawcy zechcą zaangażować się finansowo w zapewnienie nam odpowiedniego wsparcia w tym obszarze, widząc w nim korzyści dla przedsiębiorstwa.

Jeśli marzy nam się nowa pozycja w firmie, na przykład trenera innych sprzedawców lub konsultanta biznesowego najważniejszych klientów, motywować nas będzie możliwość stworzenia sobie nowego, ciekawszego miejsca pracy, ale być może na początku tej drogi możemy liczyć tylko na siebie. Szefowie mogą nie widzieć takiej potrzeby albo nawet wystraszyć się naszych ambicji. Z pomocą mogą przyjść różnego rodzaju stowarzyszenia, jak choćby kluby trenerów biznesu, które oferują książki i często niedrogie formy kształcenia.

Czego się uczyć?

W zawodzie sprzedawcy jest kilka podstawowych obszarów, z których bieżąca wiedza bardzo się przydaje i trzeba ją na bieżąco uzupełniać. Są to:

• Wiedza związana z branżą. Warto mieć orientację w tym, czym aktualnie żyje branża i jaki jest jej stan. Jak się rozwija w Polsce i na świecie, jacy gracze dominują, jakie przepisy na nią wpływają. Do grupy szybko zmieniających się czynników należą też technologie produkcji, sytuacja w logistyce i handlu międzynarodowym.
• Wiedza związana z własną firmą i jej ofertą. Nawet jeśli nie wszystkie zmiany w przedsiębiorstwie bezpośrednio wpływają na pracę sprzedawcy, warto aktualizować w tym względzie swoją wiedzę, by nie była ona niższa niż ta u klienta. Sprzedawca samochodów osobowych powinien także wiedzieć, jak kształtuje się oferta samochodów dostawczych oraz maszyn rozlicznych w przedsiębiorstwie, które reprezentuje. Nie musi być tak szczegółowa, jak w zakresie swojego asortymentu, ale byłoby niedobrze nie wiedzieć, że w innych działach pojawiły się jakieś nowości. Warto też wiedzieć, na jakich rynkach operuje firma oraz kto nią zarządza.
• Wiedza o rynku. Rynek to system naczyń połączonych. Sprzedawca potrzebuje wiedzy o otoczeniu biznesowym, trendach panujących na rynku, statystykach najważniejszych rynków czy nowych przepisach.
• Przyda się też oczywiście wiedza o klientach. To, co się u nich dzieje, na jakich targach bywają, na jakie rynki wchodzą i co wpływa na ich funkcjonowanie jest kluczowe dla zrozumienia potrzeb i obiekcji swoich odbiorców.
• Wiedza o nowych grupach odbiorców. Na rynek wchodzą kolejne pokolenia. Ich potrzeby, styl komunikacji oraz podejście do biznesu jest zupełnie inne, niż ich rodziców. Musimy nauczyć się, jak rozmawiać z tymi, którzy wychowali się w świecie Internetu i globalizacji oraz którzy zupełnie inaczej budują relacje.
• Wiedza na temat języków i kultur to niezbędny element dla każdego sprzedawcy, który sprzedaje lub chciałby sprzedawać za granicą. Bez zrozumienia specyfiki danej kultury, wyjazd na targi zagraniczne zamieni się w pole minowe i zamiast kontraktów może przynieść niepotrzebne napięcia i nieporozumienia.