Wspomnienia sprzedawcy: W jaki sposób finalizować sprzedaż produktów finansowych?

Opis sytuacji

Nastała jesień, dni się skróciły, dzieci i studenci wrócili do szkół. Dojazd do biura zabierał Dawidowi dwa razy więcej czasu niż w trakcie wakacji. Właśnie stał w korku, kiedy zadzwonił do niego młodszy kolega z pracy, załamany stopniem wykonania swojego planu sprzedażowego w obecnym miesiącu.

– Dawid, nie wiem, co się dzieje, pomóż! Nikt nic nie chce ode mnie brać, nie pamiętam już, kiedy podpisałem jakąś umowę... Ty na pewno znasz jakieś fajne triki na zamykanie sprzedaży, jak przyjedziesz do firmy, to musisz mnie tego nauczyć.

Nim Dawid zdążył coś powiedzieć, kolega rozłączył się i zapewne oczekiwał go w biurze. Po tej rozmowie uśmiechnął się pod nosem, bo przypomniał sobie, jak jego mentor, obecnie dyrektor rozwoju sieci sprzedaży w firmie, mówił, że wiele firm marnuje pieniądze na szkolenia z technik finalizacji sprzedaży. Zdziwiony Dawid zapytał go, dlaczego tak myśli, bo on sam miał przed oczami choćby popularną w branży sprzedażowej książkę „Techniki finalizacji sprzedaży” Briana Tracy'ego.

– Bo nie chodzi o żadne techniki, Dawid – rzekł wtedy jego mentor – a o to, co zrobiłeś i przepracowałeś dużo wcześniej.

Problem

Dawid nigdy nie uważał, że ma kłopoty z finalizowaniem umów. Wychodził z założenia, że jak klient w końcu zechce coś kupić, to sam mu o tym powie. W przypadku kredytów hipotecznych takie podejście przez długi czas faktycznie mu wystarczało. Był dobrym doradcą, znał wiele przepisów i procesy kredytowe poszczególnych banków. Klientom często imponowała jego wiedza, ufali mu i składali u niego wnioski kredytowe. Kiedy jednak firma Dawida wprowadzała nowe rozwiązania finansowe, takie jak polisy ubezpieczeniowe, lokaty, czy produkty oszczędnościowe, wówczas nie było mu już tak łatwo podpisywać umów na pierwszym czy też drugim spotkaniu. Wtedy właśnie miał sesje ze swoim ówczesnym trenerem, a dzisiaj dyrektorem rozwoju sieci, który przysłuchiwał się jego rozmowom. Na koniec tamtego dnia wziął Dawida na bok i przekazał mu swoje obserwacje, zaczynając od pytania:

– Co myślisz o polisach na życie?

Dawida zaskoczyło to pytanie, ale odparł, że są to ważne produkty finansowe.

– A ty jesteś ubezpieczony?

Zgodnie z prawdą odpowiedział, że nie jest, bo nie potrzebuje ubezpieczenia. W tym momencie doznał czegoś na kształt olśnienia. Właśnie złapał się na tym, że sam zaczął cytować obiekcje, które słyszy od klientów. Szczerze przyznał sam przed sobą, że wierzył w te produkty tylko na papierze. Sam w życiu by nie skorzystał z takich ubezpieczeń.

– I to słychać w twoich rozmowach. Twoje propozycje są... poprawne. Niby badasz potrzeby pod zabezpieczenie swoich rozmówców, ale tak naprawdę nie chcesz słyszeć odpowiedzi, prawda?

– Chcę, ale najczęściej wiem, co powiedzą.

– Robisz założenia, czy mi się wydaje? Wiesz lepiej od klientów? – mentor uśmiechnął się i podniósł pytająco brwi. – Wiem, co może pomóc ci w tej sytuacji...

– Dobre techniki, które zaszachują klientów.

– ... przygotowanie siebie i rozmówcy do finalizacji waszej rozmowy.