Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Opis sytuacji

To był niemal historyczny dzień. Spotkanie zespołu po ponad rocznej przymusowej przerwie, gdy firma zarządziła kontakt zdalny ze względu na pandemię. Dawid zdziwił się, ile radości może przynieść obsługa biurowego ekspresu do kawy, w trakcie której znowu mógł pośmiać się z dobrze znanych żartów kolegów z biura. Wszyscy początkowo czuli się trochę nieswojo, ale już po kilku minutach rozmawiali jak przedtem, ciesząc się ze wspólnego spotkania. Na spotkaniu pojawiła się też dziewczyna, której wcześniej nikt nie znał. Marta była nowym pracownikiem firmy, jedną z tych osób, które rekrutację do zespołu przeszły w formule on-line. Nie miała doświadczenia w branży finansowej, ale za to jej postawa na tyle się spodobała, że dano jej szansę rozwoju. Kierownik postanowił przydzielić Marcie mentora, który wprowadzi ją w meandry obsługi klientów i pomoże rozwinąć się na nowym stanowisku. Wybór padł na Dawida. Nieco zaskoczony, doceniony, ale też speszony przystał na tę propozycję, choć wiedział, że jeśli chce dobrze wywiązać się z tego zadania musi się do niego odpowiednio przygotować.

Problem

Dawid przypomniał sobie swoje własne początki pracy w finansach. Było to już dobre osiem lat temu, ale do dzisiaj pamięta, czego mu wówczas zabrakło i co mogło ewentualnie przyspieszyć jego rozwój. Marta była w tej komfortowej sytuacji, której on nie miał, czyli mogła liczyć na mentora, który będzie poświęcał jej czas, odpowiadał na pytania produktowe oraz wskazywał drogę, co warto robić, aby jak najszybciej być efektywnym. Mentor też powinien zwracać uwagę na podstawowe błędy, które Dawid sam popełnił i do których zaliczyłby:

1. Brak wyznaczania celów – nie miał takiego nawyku, a jedynie przyjmował do wiadomości cele ilościowe ustanowione przez firmę. Wiedział, ile czego ma sprzedać, aby wyrobić premię, nie skupiał się jednak na tym, jak to zrobi i nie planował kroków, które go do tego doprowadzą. Skutkowało to tym, że na koniec dnia pracy Dawid nie był w stanie powiedzieć, czy jest zadowolony z danego dnia i czy mógł coś zrobić inaczej.
2. Brak autoanalizy i refleksji – ani ówczesny przełożony Dawida, ani on sam nie analizowali działań, jakie podjął danego dnia. Po spotkaniu z prospektami również nie zastanawiał się, z czego jest zadowolony, co mógł zrobić inaczej, co warto kontynuować w swoich działaniach, a co wymaga korekty. Skutkowało to robieniem cały czas tych samych rzeczy, w oczekiwaniu na inny rezultat – Einstein dość wymownie nazwał tych, którzy postępują w ten sposób.
3. Brak ćwiczeń – Dawid nie brał niegdyś przykładu ze sportowców i muzyków, którzy oprócz występów na meczach czy koncertach poświęcają masę czasu na trenowanie poszczególnych elementów. Sprzedawcy podchodzą do swojego rozwoju na odwrót, tak jakby brali udział tylko w widowiskach (spotkaniach z klientami), ale w przerwach między nimi zazwyczaj nie robią treningów, które ich do tych widowisk przygotują.