Wspomnienia sprzedawcy: Jak przykuwać uwagę klientów przez telefon?

Opis sytuacji

To był pierwszy tak ciepły dzień w tym roku. Co prawda, na weekend meteorolodzy znów prognozowali przymrozek, ale na razie można było się cieszyć namiastką wiosny. W taką pogodę trudno się skupić na pracy, zwłaszcza gdy pracuje się zdalnie. Dawid jednak wiedział, że nie może sobie pozwolić na rozleniwienie, bo miał za sobą cały pierwszy tydzień miesiąca pracy i zero sprzedaży. Nie lubił takich sytuacji, bo zaczynał czuć nieprzyjemne ściskanie w dołku, myśląc o wypłacie. Nie chciał liczyć na tzw. złoty strzał ani na przypadek, więc zakasał rękawy, naładował telefon i przystąpił do popularnej „obdzwonki”.

Problem

Telefony do klientów to chleb powszedni sprzedawców. Kiedyś jeden menedżer zapytał Dawida: czy wiesz, w ilu procentach telefon odpowiada za twoją sprzedaż? W 99 procentach! Jeden procent to klienci, którzy sami nas znaleźli, na co żaden szanujący się sprzedawca nie powinien liczyć. Najlepsi handlowcy przygotowują plan, biorą telefon w dłoń i zaczynają dzwonić. Większość z nas nie lubi tego robić, choć to jest właśnie środek do osiągnięcia celu w postaci niesamowitych wyników, satysfakcji i wypłat. Jest jednak kilka rzeczy, które sprawiają, że telefonowanie do klientów nie jest takie łatwe, a niektóre błędy sprawiają, że jest dodatkowo nieefektywne. Oto, co sprawiało, że Dawid miał niegdyś bardzo słabą skuteczność w proponowaniu spotkań przez telefon:

1. Brak planu – dzwonił do każdego klienta ze wszystkimi produktami z oferty, bez pomysłu na rozwiązania dla swoich rozmówców. Przez to jego rozmowy były sztampowe, bardzo sprzedażowe, co często wywoływało u rozmówców automatyczną odpowiedź: nie jestem zainteresowany. Dodatkowo brak planu objawiał się w tym, że Dawid nigdy nie był do końca zadowolony ze swoich wyników, bo wcześniej nie planował, ile chce osiągnąć danego dnia.
2. Brak przykucia uwagi rozmówcy – poniekąd jest to powiązane z brakiem planu na telefonowanie, ale też z brakiem zrozumienia pewnego mechanizmu, jaki Dawid poznał po roku pracy w pośrednictwie finansowym. Chodzi o to, aby uzmysłowić sobie, ile telefonów klienci codziennie dzisiaj odbierają i jaką reakcję obronną to w nich budzi.

Biorąc pod uwagę powyższe doświadczenia, Dawid zaplanował ten słoneczny dzień zupełnie inaczej, tak aby na koniec dnia móc się wynagrodzić za dobrze wykonaną pracę.