Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 8. Osobowość i dopasowanie
Chęć roztaczania kontroli nad umysłami innych, posiadania – na podobieństwo rycerzy Jedi – umiejętności wpływu towarzyszy ludzkości zapewne od zarania dziejów. Mroki prehistorii są jak na razie mało dostępne, ale mamy świadectwa na temat tego, że starożytni bardzo interesowali się kwestiami retoryki i perswazji. W dawnej Grecji można na przykład doszukiwać się początków psychologii. Hipokrates z Kos – dla niektórych ojciec współczesnej medycyny – opisał cztery temperamenty, dając podwaliny pod dzisiejsze teorie osobowości. Właśnie różnorodności osobniczej dotkniemy w tym odcinku. Bowiem jednym z głównych i wciąż aktualnych nurtów w nauczaniu sprzedawania jest rozpoznawanie typu klienta, które ma pomóc w znalezieniu wytrycha do każdego umysłu. Na ile jest to przydatne asowi sprzedaży w świetle współczesnej wiedzy i praktyki? Na to pytanie odpowiadam w tym odcinku cyklu.
Kontakt z dealerem w każdym przypadku przebiegał podobnie. Pierwsza wizyta, umówienie się na jazdę próbną. Jazda próbna i krótka rozmowa po niej. W niektórych (tylko, niestety) przypadkach sprzedawca kontaktował się po jakimś czasie, aby potwierdzić zainteresowanie lub chęć zakupu. Każdy sprzedawca zachowywał się inaczej, co opiszę w telegraficznym skrócie.
Ksawery
Ponieważ świeżo zatrudniona osoba nie potrafiła sprawnie odpowiadać na moje pytania, został on poproszony o pomoc. Podniósł się zza biurka, okazując zniecierpliwienie lub lekką irytację. Podszedł zdecydowanym krokiem. Nie uśmiechał się, nie próbował nawiązać ze mną kontaktu. Zadaniowo wysłuchał zdawkowej (i niepełnej) relacji na temat tego, jak rozumie moje oczekiwania pierwszy sprzedawca. Nie zweryfikował informacji ze mną. Szybko i zdecydowanie wskazał mi model motocykla, którego jego zdaniem potrzebuję. Umówiliśmy się na jazdę próbną. Dopiero na koniec kontaktu pojawiła się u niego mimika wskazująca na zainteresowanie mną.
Janek
Mówi stosunkowo wolno, nie okazuje pewności siebie, nie tryska energią. Podczas naszego pierwszego spotkania zachowywał się przyjaźnie. Słuchał uważnie. Przekonując mnie do zakupu, koncentrował się na ułatwianiu mi go (omówił opcje finansowania, mimo że o to nie prosiłem). Znał się na aspektach mechanicznych i to okazywał. Nie miał dokładnych danych na temat kosztów akcesoriów, więc pobiegł do kolegi, prosząc go o przygotowanie dla mnie szybkiej wyceny. Podkreślał, że montaż akcesoriów dostanę darmo, a to przecież kosztuje.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
