Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 7. Metoda RAIN Group

Latem 2012 roku na łamach „Harvard Business Review” ukazał się artykuł pod prowokującym tytułem The End of Solution Sales, który należałoby tłumaczyć: „(To już) koniec sprzedaży rozwiązań”. Autorami artykułu byli między innymi B. Adamson i M. Dixon, znani uważnemu czytelnikowi poprzedniego odcinka jako twórcy metody sprzedaży Challenger Sale. Artykuł, co zresztą charakterystyczne dla wydawnictwa HBR, używa dramatycznego tonu – niczym większość współczesnych klikbajtów. Autorzy przekonują w nim, że świat się zmienił (czytaj „to koniec świata”) i sprzedawca oferujący rozwiązania jest teraz dla kupców raczej cierniem w drażliwym miejscu niż rzeczywistą pomocą. Rackham nazywa takie podejście sprzedażą apokaliptyczną – świat się kończy, nie przeżyjesz, ale ja mam dla ciebie jedynie słuszne rozwiązanie, które uratuje cię przed nieuniknionym losem. Mnie z kolei w takich sytuacjach przypomina się scena „Prorocy” z filmu „Żywot Briana” Pythonów. W końcu autor każdej metody – także takiej dotyczącej sprzedawania – niczym apostoł zachwala swoje. Paradoks tej konkretnej sytuacji polega na tym, że Adamson i Dixon mimo wszystko w The Challenger Sale proponują sprzedaż rozwiązań – może inne podejście, ale nie rewolucję o 180 stopni. Choć dość dramatycznie przekonują, że sprzedaż relacyjna się skończyła.

W mniej więcej podobnym czasie co metoda Challengera rozwijała się firma RAIN Group. Dziś jest jedną z najważniejszych globalnych firm szkoleniowych specjalizujących się w obszarze sprzedaży. RAIN Group oferuje kilkanaście programów, które aktualizuje na bieżąco. Ma własne ramię badawcze¹. Jej kluczowe postacie – Mike Schultz i John Doerr – regularnie publikują wspólnie i osobno. Dwie pozycje książkowe² (napisane wspólnie) stanowią uznaną i rozpoznawalną podstawę metody i zarazem oferty szkoleniowej RAIN Group. W artykule, z praktycznych względów, skupię się przede wszystkim na metodzie RAIN.

RAIN – skąd akronim?

RAIN to w tym wypadku akronim znaczący – rodzaj mnemotechniki, inaczej skrótowiec – utworzony od angielskich słów Rapport, Aspirations & Afflictions, Impact oraz New Reality. Słowo rain w jęz. angielskim oznacza deszcz – być może dlatego polskie tłumaczenie oryginalnej publikacji nosi nieco mylący, moim zdaniem, tytuł: „Deszcz pieniędzy”. Osobiście kojarzy mi się to z literaturą pseudorozwoju i z „psychologią” sukcesu, z którą nie ma absolutnie nic wspólnego. Zdaniem Schulza i Doerra to ukłon w stronę słowa rainmaker – w biznesie to osoba przynosząca firmie duże zyski. W założeniu sprzedawcy stosujący metodę RAIN takimi się staną. Znaczenie poszczególnych słów składających się na akronim oddane jest w tabeli 1.

Autorzy modelu wychodzą z następującego stanowiska:

• Sukces w sprzedaży lub jego brak zależy od jakości przeprowadzonej rozmowy. Każda rozmowa jest szansą na odkrycie nowych okazji, zdobycie nowego klienta oraz na zwiększenie sprzedaży.
• Pomimo pełnej świadomości wagi rozmów, sprzedawcy z trudem radzą sobie z ich prowadzeniem i popełniają szereg błędów.
• Konwersacje sprzedażowe, które wiodą do sukcesu, opierają się na sześciu kluczowych elementach – co odkryli i podsumowali konsultanci RAIN Group:

1. Nawiązanie dobrego kontaktu z kupującym (Rapport). Powodzenie sprzedaży zależy od relacji i zaufania. Dosłownie: proces sprzedaży wisi – niczym drzwi na zawiasach – na relacji i zaufaniu między kupującym i sprzedającym.
2. Drążenie za pomocą pytań w celu odkrycia pełnego zestawu aspiracji, ambicji, zamiarów, a także bolączek lub kłopotów, z jakimi ma do czynienia kupiec. W tym elemencie sprzedawca odwołuje się jednocześnie do motywacji pozytywnej (dążenie do czegoś), jak i do negatywnej (chęć uniknięcia czegoś).
3. Dostarczenie kupującemu pełnego obrazu konsekwencji podjęcia potrzebnych działań lub ich zaniechania. Idąc za ciosem, sprzedawca uzmysławia rozdźwięk między tym, co jest, a co mogłoby być. Jednocześnie ułatwia to pokazanie wartości przyjętego rozwiązania w stosunku do braku jakichkolwiek działań.
4. Nakreślenie atrakcyjnej wizji tego, co się stanie, gdy kupiec zdecyduje się na wejście wspólnie ze sprzedawcą na drogę zmiany (kupi lub zacznie współtworzyć rozwiązanie).
5. Rozmawiając o aspiracjach i bolączkach oraz o konsekwencjach, należy zachować równowagę między mówieniem i słuchaniem – między prezentowaniem i przekonywaniem a odkrywaniem. Po angielsku ma to być równowaga między Advocacy & Inquiry – autorzy sugerują mieć w pamięci, że zbitka liter AI zawarta jest w akronimie RAIN.
6. Wreszcie – IN od słowa Influence (wpływ) – również zawarta w RAIN, a oznaczająca takie pokierowanie myślami kupca, aby naturalnym wyborem było rozwiązanie oferowane przez sprzedawcę.

Moją interpretację graficznego modelu zaproponowanego przez Doerra i Schulza przedstawia Rysunek 1.