Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 1. Model SPIN
Gdy po raz pierwszy w życiu zostałem formalnie zatrudniony w roli sprzedawcy, otrzymałem krótkie przeszkolenie, wykonałem kilka wizyt w asyście przełożonego, a następnie zostałem rzucony na głęboką wodę. Po kilku tygodniach, podczas firmowego grilla, ktoś podpuścił stałego lidera rankingu, aby podzielił się z innymi radą na temat tego, jak skutecznie przekonywać. Po chwili krygowania się powiedział: „Sprzedawanie to w zasadzie naciskanie, ale... bez naciskania”. To była cała jego filozofia. Od tamtego czasu, pracując jako sprzedawca i nauczając sprzedaży poznałem wiele osób, które poszukują sposobu, metody, która bardziej niż inne przełoży się na sprzedażowy sukces. Ale czy istnieje jedna, uniwersalna metoda?
Współcześnie ciągle napotykam osoby wyrażające zmęczenie tradycyjnymi hasłami typu „stopa w drzwiach”, „sprzedaż językiem korzyści” lub poszukujących sprawdzonych, nowoczesnych metod sprzedawania. Nierzadko pojawia się oczekiwanie, aby były one evidence-based, czyli oparte na dowodach naukowych. Jakiś czas temu znajomy z sieci -LinkedIn zamieścił infografikę zawierającą nazwy „dwunastu najlepszych metodyk sprzedażowych”1 i wysłał w społecznościową chmurę prośbę o podzielenie się opiniami. Któryś z odbiorców tego posta rzucił mi rękawicę z zapytaniem: co ja sądzę o wyższości którejś z metod nad innymi. Ponieważ wpis na portalu zwykle nie pozwala dać wyczerpującej odpowiedzi na złożoną kwestię, zrobiłem unik i odpowiedziałem cytatem, metaforycznie: nie kibicuję żadnej metodzie (bo) „dla osoby, która ma tylko młotek, każdy problem to gwóźdź”.
Pomysł odpowiedzi na rzucone mi wyzwanie postanowiłem odłożyć na później. Niniejszym zdobywa on szansę na zmaterializowanie się we współpracy z magazynem, którego egzemplarz trzymasz w dłoniach. Moje przemyślenia przyjmą postać cyklu artykułów na temat nowoczesnych metod sprzedaży. W cyklu planuję opisać kilka doniosłych lub popularnych metod. Wyjaśnieniem metafory – o ile nie jest ona dla ciebie oczywista już teraz – oraz opisem mojej recepty na wykorzystanie wachlarza dostępnych technik zajmę się w ostatnim odcinku serii.Ponieważ jest to artykuł wprowadzający, poświęcę nieco miejsca na zarysowanie szerszego kontekstu dla całego cyklu.
Pierwsze „naukowe” podejście do sprzedaży B2B
W czerwcu 2011 pojechałem na kolejną konferencję GSSI2, która wtedy odbywała się w szkole biznesu SDA Bocconi w Mediolanie. Jako praktyk sprzedawania, który dopiero co został kierownikiem studiów podyplomowych na ALK, nie znałem prawie nikogo, więc usiadłem na sali plenarnej w jednym z pustych ostatnich rzędów. Po chwili zauważyłem, że po mojej prawej stronie usiadł starszy dżentelmen z charakterystyczną kozią bródką i dość długimi, prawie już siwymi włosami. Coś mnie w nim uderzyło. Przyglądałem mu się przez chwilę. W pewnym momencie zebrałem się na odwagę, aby do niego zagadać. „Przepraszam, ale odnoszę wrażenie, że skądś Pana znam” – zwróciłem się do niego po angielsku. „Ach, to całkiem możliwe. Jestem Neil Rack-ham”. W ten przypadkowy sposób poznałem autora epokowej metody sprzedaży konsultacyjnej, nazwanej SPIN. Postanowiłem zacząć mój cykl właśnie od niej, gdyż mimo iż powstawała blisko 50 lat temu, ma zastosowanie do dziś oraz była inspiracją do powstania innych metod i sposobów sprzedawania do firm.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
