Negocjacje z grupą decyzyjną
Po długich i żmudnych negocjacjach z dyrektorem ds. zakupów dochodzisz do punktu, w którym pozostaje już tylko podpisać umowę. I nagle dowiadujesz się, że po stronie klienta jest jeszcze kilka innych osób, które biorą udział w procesie decyzyjnym. Drobny błąd, a potrafi zniszczyć negocjacje i plany sprzedażowe.
Po miał być dobry dzień. Paweł przygotowywał się do niego już miesiąc. Miał za sobą serię spotkań negocjacyjnych z potencjalnym kontrahentem – dużą firmą farmaceutyczną. Patrząc w lustro i poprawiając krawat, widział już w myślach swój tryumf nad Robertem – sprzedażową gwiazdą w ich dziale. Dzisiaj to właśnie on – Paweł – rozbije bank. Czuł się trochę zmęczony, ponieważ do późnej nocy poprawiał dokumenty i umowy dla klienta przed dzisiejszym spotkaniem. Dyrektor ds. zakupów klienta zadzwonił przedwczoraj i wręcz nalegał, żeby spotkać się ekspresowo za dwa dni, ponieważ chciałby (jak to określił) „posunąć temat do przodu i definitywnie zakończyć etap negocjacji”, po czym poprosił o dokumenty produktu i umowę.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
