Na pierwszej linii ognia

Ile firm bym odwiedził, wszędzie mamy podobny schemat. Na rynek zostają wysyłani handlowcy, których obowiązek wynika z samej definicji ich zawodu: mają handlować, czyli sprzedawać, a zatem wymieniać towary i usługi na pieniądze.

Wydawałoby się to banalnie proste. Firma ma produkt, który produkuje lub kupuje do dalszej odsprzedaży. I tu celowo biorę pod uwagę te dwa obszary. W jednym z nich nadamy nazwę firmie jako Producent, w drugiej zaś Hurtownik.

Cały mój wywód na temat: „jak sobie poradzić z tym drogo”, oprę na formule modelu B2B, gdyż sprzedaż detaliczna rządzi się zupełnie innymi prawami, innym pricingiem, marżami, relacjami z klientami, serwisem etc.

Rynek jest jednak systemem naczyń powiązanych. Producent produkuje i sprzedaje swoje produkty w dwóch kanałach, a mianowicie bezpośrednio do klienta lub do hurtownika. Hurtownik zaś kupuje towar od producenta bezpośrednio lub poprzez np. dealera regionu do dalszej odsprzedaży.

Ze swojego doświadczenia podpowiem od razu, iż odpowiednią drogą dla producenta jest dywersyfikacja sprzedaży, a jednak to, co widać na rynku jest zgoła odmienne od podstawowych zadań strategii, czyli być bezpiecznym wszędzie tam, gdzie to możliwe, a zatem przewidywać zagrożenia i być gotowym na zmienne rynkowe.

Jeśli jako producent opierasz się wyłącznie na jednym kanale, na przykład na sieci hurtowej, to niestety masz dużo trudniej, jeśli hurtownie zmagają się z poziomem cen dla klienta finalnego, który również narzeka na zbyt wysoką cenę. Być może będziesz wręcz odrobinę szantażowany przez odbiorcę hurtowego, bo ten (uważaj) walczy o przetrwanie lub nie umie sobie poradzić z argumentami swojego klienta.

Bądź ostrożny. Na końcu niestety każdy będzie walczył o przetrwanie swoje, a nie twoje. Nawet jeśli samo zagrożenie nie jest tak wielkie, jakby się wydawało. Na początku jest panika. To dość proste następstwo, zapewne nieetyczne, ale jednak coraz częściej widziane na rynku.

Tak samo działa to w drugą stronę. Hurtownik uzależniony od producenta i poddany nagłemu skokowi ceny, a przy tym związany z dalszymi klientami kontraktami terminowymi, również poczuje się postawiony pod ścianą.

Jak łatwo zauważyć, konflikt jest murowany. Każda ze stron zacznie szukać alternatywnych źródeł, zarówno klientów, jak i dostawców. Ale to są działania na chwilę, nieprzynoszące żadnej ze stron długofalowej satysfakcji. Niektórzy nazwą to działaniem kryzysowym, ale pamiętajmy, że kryzys to zarówno zagrożenie, jak i okazja.

Zbudowane przez lata relacje biznesowe mogą zostać zepchnięte na dalszy tor, a przecież tak naprawdę mogą okazać się kluczem do wypracowania wspólnych rozwiązań.

Jak w tym wszystkim mają odnaleźć się handlowcy, na których nakładana jest coraz większa presja? Są bez żadnych szans, jeśli zostaną pozostawieni na pierwszej linii ognia bez wsparcia w postaci całej firmy! To nazywam spójnością sprzedażową, gdy cała firma sprzedaje, wykorzystując swoje konkretne, szeroko pojęte zarządzanie i sprzedażą, i marketingiem.