Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

U dużego dystrybutora, z którym współpracowała nasza firma, pojawił się kiedyś ekspozytor z produktami konkurencji. To był dotychczas nasz bardzo zaangażowany partner biznesowy, promujący markę i generujący bardzo dużą sprzedaż. Przerażony przedstawiciel handlowy poprosił, abym spotkał się z klientem, którego w jego mniemaniu mogliśmy stracić. Moje relacje z właścicielem tej firmy były na tyle bezpośrednie, że mogłem bez zbędnej dyplomacji zapytać, po co mu drugi dostawca, sugerując jednocześnie, że takie rozdrobnienie zakupów może nas zmusić do dywersyfikacji sieci dystrybucyjnej, czego akurat w tym przypadku byśmy nie chcieli.

Odpowiedź jasno pokazała, jak bardzo należy uważać z budowaniem relacji:

– Tomek, bądź spokojny. Przedstawiciel handlowy waszej konkurencji jeździ po lokalnym rynku i musi mieć jakieś efekty. Za każdym razem jak przyjeżdża, siadamy i miło rozmawiamy. Ja mu opowiadam, jak ciężko jest na rynku i że próbujemy oferować jego produkt, tylko klienci nie są zainteresowani. Ale oczywiście się staramy. No wiesz Tomek, coś mu muszę opowiadać. Zamawiam u niego bardzo małe ilości i to same nietypowe produkty, z którymi każdy producent ma problemy organizacyjne, żeby przy okazji pokazać mu, że brak zakupów jest trochę z ich winy. Jak chcesz, żebyśmy wszyscy mieli spokój na rynku i żeby konkurencja nie robiła zamieszania, nie mogę takiego handlowca po prostu wygonić, mówiąc, że nie jestem zainteresowany współpracą. Gdybym tak zrobił, on nie miałby wyjścia, poszedłby z ofertą do mojej konkurencji, zrobił zamieszanie na rynku i stracilibyście i wy, i ja.

Wzrost zamówień i obrotów sugerował, że klient mówi prawdę i nie prowadzi wobec nas żadnej gry (chociaż to również musieliśmy brać pod uwagę).