Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?
Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.
W sprzedaży zapanował całkowicie nowy porządek. Masowa migracja do Internetu zmieniła zakres wiedzy klientów oraz to, gdzie i jak dokonują zakupów. Nabywcy mają dostęp do ogromnego zasobu informacji, co sprawia, że stali się mądrzejsi. Tak naprawdę nie muszą rozmawiać z handlowcem, aby zdobyć wiedzę o produkcie. Sami przeprowadzają badania, szukają obiektywnych informacji u innych dostawców, robią wstępną selekcję dostawców z wykorzystaniem mediów społecznościowych. I to wszystko zanim jeszcze zwrócą się do sprzedawcy.
Co mówią badania?
Ta sytuacja wymaga od handlowców nowego podejścia do prowadzenia działań sprzedażowych. Z badania, jakie przeprowadziła firma Forrester wynika, że zaledwie 15% osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało, że ich spotkania ze sprzedawcami miały jakąkolwiek wartość1. Inne źródło, badanie firmy CEB, pokazuje, że to, co ma największy wpływ na lojalność klientów, to wrażenia z procesu sprzedaży. Marka, jakość i cena – tu tak naprawdę klienci nie widzą dużej różnicy między jednym a drugim dostawcą . Jeśli do tego spojrzymy na polskie badanie, które wskazuje, że dla 80% klientów ważnym atrybutem dobrego pierwszego spotkania handlowego jest ekspercka wiedza handlowca w zakresie stosowania oferowanych rozwiązań2, wniosek nasuwa się sam. Aby skutecznie docierać do klientów i prowadzić z nimi rozmowy w duchu partnerstwa i wzajemnego szacunku, musisz być ekspertem. Klienci nie cenią sobie jednak tego, co wiesz o swoim produkcie, ale to, co potrafisz z tą wiedzą zrobić, aby rozwiązać ich problemy biznesowe. Dlatego ważniejsze od tego, co wiesz o swoim produkcie, jest to, co wiesz o twoim kliencie, jego obecnej sytuacji i rezultatach, które może zapewnić twój produkt.
Jakie informacje o kliencie zbierać?
Rozmowa o wyzwaniach nie jest prosta. O ile jesteś w stanie przewidzieć pewne korzyści i rezultaty wynikające z określonych cech produktu (np. długi czas pracy baterii w komputerze dobrze sprawdzi się w przypadku klientów, którzy dużą część czasu spędzają w podróży), o tyle określenie wyzwań i szans biznesowych klienta i skupienie na bardziej złożonych rezultatach wymaga już pewnego zaangażowania i wiedzy.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
