Jak sprzedawać do wielkich firm?
Jednym z najważniejszych założeń w negocjacjach jest alternatywna opcja dotycząca możliwości wejścia w relację, zrobienia wspólnego biznesu... lub nie, jeżeli warunki drugiej strony nie są zadowalające. A jeżeli nie mamy takiego komfortu? Jeżeli negocjujemy z tak silnym partnerem, że właściwie to nie są negocjacje, tylko wybór: akceptuję zaproponowane warunki lub nie?
Prowadzę szkolenia z negocjacji, z miękkiego wpływu i perswazji oraz z psychologii podejmowania decyzji. W trakcie tych szkoleń bardzo często dochodzimy do psychologicznej bariery, która przez uczestników jest określana w formie pytania:
– Panie Tomku! A jak negocjować, kiedy nie mamy szansy na jakiekolwiek ustępstwa drugiej strony? Jak negocjować z ludźmi zawodowo zajmującymi się negocjacjami? Jak negocjować z kimś, kto manipuluje faktami? Jak negocjować, kiedy jedynym wyznacznikiem jest niska cena? Jak negocjować ze specjalistami od zakupów, których jedynym celem jest uzyskanie najniższej ceny?
W tym artykule odpowiemy sobie na kilka takich pytań. Od razu uprzedzam, że nie znajdziesz tu prostych odpowiedzi, ponieważ ich nie ma. To zawsze będą trudne decyzje. To zawsze będą najtrudniejsze negocjacje. Ale można je sobie ułatwić. Można dać sobie szansę.
Określmy zatem kilka luźnych myśli, zasad, założeń, które mogą pomóc nam wyjść z tych negocjacji z największą możliwą pulą korzyści.
Nic nie jest takie, jak się wydaje
Szkolę ludzi specjalizujących się w zakupach i wszyscy mówią to samo:
– Udajemy twardych, bo musimy. Bo taka jest nasza rola. Bo z tego jesteśmy rozliczani. Ale nasze cele są inne niż się wszystkim wydaje. Wcale nie chodzi o to, żeby było najtaniej, tylko żeby nie było reklamacji i problemów. Żeby dostawa była na czas. Żeby komunikacja była dobra. Żeby w sytuacji problematycznej po stronie dostawcy była duża elastyczność.
Wszystkim się wydaje, że człowiek od zakupów z dużej korporacji to taki wyrywacz serc. A tak naprawdę jest to tylko drobna część prawdy. Pracownicy zajmujący się zakupami rzeczywiście walczą o warunki, szczególnie na początku współpracy i w przypadku dużych kontraktów, z których sami są rozliczani. Ale jak sami mówią:
– Jeśli mam sprawdzonego dostawcę, nie sprawdzam każdej jego oferty, bo nie jestem w stanie. Poza tym ważniejsza od najniższej ceny bywa ciągłość dostaw.
Jakie można wyciągnąć z tego wnioski?
- Możliwe, że aby wejść we współpracę z dużym partnerem na początek będziesz musiał wykazać się elastycznością cenową (będziesz musiał sprzedać tanio), ale jeśli dasz się poznać jako mądry i elastyczny dostawca może się okazać, że na współpracy z dużym klientem, który na początku przerażał, też da się zarobić.
- Po drugiej stronie też są ludzie, którzy potrafią negocjować, są bardzo dobrze do tego przygotowani, ale ostatecznie ich potrzeby są bardziej skomplikowane niż tylko niska cena. Opowiedz o tym, co może być ważne dla drugiej strony i daj sobie szansę, by pokazać, że potrafisz zamienić obietnice w dobrą współpracę.
- Elastyczność i umiejętność reagowania w trudnych sytuacjach, dla dużych firm, które mają skomplikowane łańcuchy logistyczne, może być ważniejsza niż niska cena. Zadbaj o to, aby w twojej organizacji również to rozumiano. Jeżeli pojawi się problem, najpierw trzeba znaleźć rozwiązanie, a potem winnego.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
